Kluczowi klienci kluczem do sukcesu

 Kluczowi klienci kluczem do sukcesu
Umiejętność skutecznego zarządzania relacjami z kluczowymi klientami jest niezwykle ważna. Od tego zależy być albo nie być niejednej firmy. Odróżnienie klientów kluczowych od tych „zwykłych” nie zawsze jest proste. Warto się nad tym dobrze zastanowić, bowiem przedsiębiorstwo może wiele zyskać na tego typu współpracy, nie tylko w aspekcie finansowym.

Nieprawidłowy obraz rentowności klienta, nieumiejętność rozpoznania charakteru relacji, niedostosowane strategie, błędny wybór kluczowych klientów - to tylko niektóre z typowych problemów, z którymi borykają się dzisiejsi menedżerowie. Receptą na wymienione bolączki jest wprowadzenie nowoczesnej polityki zarządzania relacjami z kluczowymi klientami opartej na prawidłowej analizie perspektyw i zyskowności klientów z jednej strony a możliwościach firmy - z drugiej.

O kogo zabiegać?

Podczas szukania klientów, którzy przyniosą firmie szereg korzyści, trzeba wziąć pod uwagę kilka ważnych czynników:

Rentowność. Głównym kryterium wyboru klientów jest zazwyczaj potencjał zyskowności – najczęściej w okresie od trzech do pięciu lat. Potencjał zyskowności to prognoza zysku, jaki może przynieść klient w tym okresie. W sporządzeniu dobrej prognozy może pomóc zastanowienie się nad następującymi kwestiami: udzielane rabaty, częstotliwość dostaw, odległość od klienta, specjalne wymagania (technologiczne, jakościowe).

Zgodność ze strategią. Dostawca powinien skupiać się na tych klientach, obsługa których leży na głównych kierunkach strategicznych przedsiębiorstwa. Jako przykłady mogą tutaj służyć: wejście klienta do atrakcyjnego segmentu, interesujące plany rozwojowe, eksportowe, wzrost lub pojawienie się popytu na zyskowny produkt.

Czynnik ryzyka. Ryzyko może być związane z firmą klienta, otoczeniem rynkowym oraz naszą firmą. Zagrożenia w firmie klienta to np.: zmiana strategii, racjonalizacja bazy dostawców, zmiana struktury decyzyjnej, zmiany personalne, fuzje i przejęcia, korzystanie z rynków internetowych.

Możliwość długofalowej współpracy. Klienci zainteresowani długotrwałą współpracą pozwalają na tworzenie długofalowych strategii skupionych na obopólnych korzyściach.

Dlaczego warto zabiegać?

Od tego w jaki sposób będziemy zarządzać kluczowymi klientami, zależeć będzie w dużej mierze zyskowność naszej firmy. Duży, wartościowy klient to nie koniecznie ten, który jednorazowo generuje duże zyski, ale to przede wszystkim klient zainteresowany współpracą na dłużej, który zapewnia tym samym firmie z nim współpracującej bezpieczeństwo finansowe. Ma to oczywiście niebagatelne znaczenie, ale korzyści wynikających z takiej współpracy jest więcej. Dzięki takiej relacji można dokładnie poznać potrzeby i oczekiwania klienta. Z drugiej strony, taki klient może również poznać nasze możliwości. Rodzi się zaufanie, które powoduje, że łatwiej nam będzie przekonać kluczowego klienta do własnych pomysłów, zwłaszcza tych nowatorskich. Nie bez znaczenia są również oszczędności administracyjne. Dwóch dużych, kluczowych klientów wymaga przygotowania mniejszej liczby dokumentacji, niż dziesięciu „zwykłych”. Poza tym pracownicy firmy, którzy pracują nad dużymi, często skomplikowanymi zleceniami, zdobywają cenne doświadczenie. Współpraca z kluczowymi klientami pozytywnie wpływa też na wizerunek całej firmy. Poza oczywistym wzbogaceniem portfolio, przedsiębiorstwo poszerza sieć kontaktów, co w nowoczesnym biznesie jest niebywale istotne.

Źródło

manager.nf.pl