Dołącz do Governautów, zarejestruj się
Załóż konto
Reklama

Drogi użytkowniku!
Wygląda na to, że używasz rozszerzenia blokującego reklamy.
W Governice nie stosujemy nachalnych reklam. Możesz bezpiecznie odblokować je na naszej stronie ;-)
Dział poświęcony jest zagadnieniom logistycznym, takim jak zarządzanie dostawą, dystrybucją, odzyskiem czy transportem. Odnaleźć można tutaj także informacje o certyfikatach w logistyce czy procesach logistycznych. Nie zabraknie również informacji o zasadach magazynowania i zarządzania magazynowaniem.
Proces akwizycji Przekierowano ze strony: door-to-door selling process ang. door-to-door selling process
Proces akwizycji – ciąg następujących po sobie etapów służących osiągnięciu celu jakim jest zdobycie nowych klientów oraz doprowadzenie do transakcji lub też uzyskanie zamówień od potencjalnych nabywców.
Wyszukiwanie klientów
Rozpoznanie wstępne - przygotowanie spotkania
Nawiązanie kontaktu
Prezentacja handlowa
- rutynowa - polega na prezentacji dokładnego, usystematyzowanego i wyuczonego na pamięć schematu lub scenariusza obejmującego najważniejsze kwestie i informacje;
- opierająca się na ogólnej formule - sprzedawca najpierw określa potrzeby konsumenta, a następnie prezentuje klientowi w jaki sposób produkt zaspokoi jego potrzeby;
- nastawiona na zaspokajanie potrzeb klienta - sprzedawca rozpoczyna od zbadania potrzeb poprzez rozmowę, sondowanie i wysłuchanie potencjalnego klienta, a następnie korzystając ze zdobytych informacji tak koryguje prezentację, aby indywidualnie nakreślić przed nim korzyści które może on osiągnąć z nabycia produktu.
Pokonywanie obiekcji i oporów
Sfinalizowanie transakcji
- zamknięcie próbne - polega na poproszeniu klienta o decyzję odnośnie danego aspektu sprzedaży;
- zamknięcie z założeniem zakupu - polega na poproszeniu nabywcy o dokonanie wyboru odnośnie warunków dostawy, gwarancji, płatności przy założeniu, że sprzedaż została już sfinalizowana;
- zamknięcie natychmiastowe - polega na zachęceniu nabywcy do kupna, powołując się na limit czasowy związany z zakupem.
Działania posprzedażowe
Bibliografia
- Dariusz Kuźma: Proces akwizycji, Encyklopedia zarządzania
- R. Kłeczek: Marketing - Jak to się robi?, Warszawa 1992, s. 260-263,
- P. Kotler: Marketing - podręcznik europejski, PWE, Warszawa 2002, s.943-947,
- K. Przybyłowski: Marketing, Dom Wyd. ABC 1998, s. 541-547.
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.