Przyczynki efektywności sprzedaży

Temat procesu zakupu jest tematem rozległym i dlatego tylko jeden aspekt chciałabym dzisiaj poruszyć w kontekście pewnej historii.

Spis treści

Zaskakujące działania

Na początek dwa przykłady z historii:
  1. Producent kosiarek rozpoczyna produkcję urządzeń z dużo głośniejszym silnikiem niż konkurencja, gdyż klienci uważają, że im kosiarka jest głośniejsza tym silniejszy posiada silnik.
  2. Producent samochodów stawia na najwyższą jakość drzwi, gdyż wiele nabywców w salonie zatrzaskuje drzwi w celu sprawdzenia jakości samochodu.


Z jednej strony zabiegi stosowane przez producentów mogą wydawać się tylko drobnym przyczynkiem skłaniającym do zakupu danego towaru czy też usługi. Z drugiej strony te działania składają się na zdobywanie przewagi nad konkurencją i mają spory udział w postrzeganiu jakości.

Braki wyników sprzedażowych

Pewien przedsiębiorca prowadził biznes, który teoretycznie miał wielkie szanse na powodzenie. Doskonale opracowana strategia, niewielka konkurencja, wszystko dopięte na ostatni guzik. Sztab profesjonalistów pracował na sukces, który jakoś nie przychodził. Gdy rozpoczęłam z nimi współpracę byłam zdumiona faktem, że produkt oferowany przez przedsiębiorce przy doskonałym przygotowaniu organizacyjnym ma tragiczne wyniki sprzedażowe, nawet jak na początek. Po przyjrzeniu się bliżej funkcjonowaniu działu obsługi klienta i przeanalizowaniu relacji z odbytych rozmów z klientami przy zawieraniu umów, pomyślałam, że właśnie tutaj musi być pies pogrzebany.

Wnioski z analizy

Mimo doskonałej koncepcji produktu i dobrego zaplecza organizacyjnego, przyczyną słabych wyników okazały się braki w przygotowaniu pracowników działu obsługi klientów. Niedostateczna wiedza na temat oferowanego produktu, brak zaangażowania pracowników - to główne powody, w dużym skrócie. To błaha przyczyna poważnego skutku.

Historia zapewne wydaje się banalna, a wszystko co banalne z reguły należy lekceważyć - to doprowadza, że takich historii przybywa.Oba przypadki, które przytaczam na początku, zaczynając od producenta kosiarek kończąc na wspomnianym przedsiębiorcy pokazują jak diabeł tkwiący w szczegółach jest w stanie pogrążyć projekt lub być podstawą do zdobycia rynku.

Zdaniem Klasyków

W swojej książce Robert S.Kaplan, David P.Norton napisali: Dawniej przedsiębiorstwa koncentrowały się na własnych możliwościach, kładąc nacisk na cechy produktu i innowacje technologiczne. Jednak firmy, które nie rozumiały potrzeb swoich klientów, ostatecznie przegrywały z konkurencją, która oferowała produkty i usługi lepiej dostosowane do preferencji nabywców.