Zbyt

Zbyt - końcowa faza działalności przedsiębiorstwa, następująca po fazach zaopatrzenia materiałowo-technicznego i produkcji.

Obejmuje zespół działań ukierunkowanych na:
  • analizę rynku;
  • wybór kanałów dystrybucji;
  • zawieranie umów sprzedaży z kontrahentami;
  • gospodarkę zapasami wyrobów gotowych;
  • prowadzenie reklamy;
  • organizację obsługi posprzedażnej (np. serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Spis treści

Analiza rynku



Warunkiem podejmowania trafnych decyzji związanych ze zbytem wyrobów jest posiadanie informacji dotyczących sytuacji na rynku. Nie można prowadzić racjonalnej sprzedaży wyrobów bez znajomości rynku.

Główne cele badań rynkowych:
  • ilościowe określenie zjawisk i procesów rynkowych (ile można sprzedać?, kto, gdzie i kiedy kupuje produkowane wyroby?);
  • poznanie motywu postępowania odbiorców na rynku (dlaczego klienci kupują lub nie, dane wyroby?).


Źródła informacji wykorzystywanych w badaniach rynku:
  • własne materiały statystyczne, księgowe, dane z komórek zbytu;
  • informacje zamieszczane w gazetach, czasopismach fachowych, publikacje pism przemysłowo-handlowych, opracowania instytutów handlowych i badawczych.


Główne dziedziny zjawisk rynkowych:
  • Analiza popytu - oprócz ustalenia jego poziomu, obejmuje również rodzaje przyczyn wpływających na ten poziom. Popyt na produkowane wyroby może bowiem zależeć od zmian dochodów realnych ludności, upodobań użytkowników, mody itp. W trakcie analizy rynku zbytu ocenia się również podaż i popyt wyrobów.
  • Ocena konkurencji - jest istotna, gdyż oprócz analizy zapotrzebowania ważną sprawę dla producenta jest informacja o tym, które konkurencyjne przedsiębiorstwa oferują ten sam produkt. Badanie rynku powinno więc przede wszystkim ustalić krąg konkurentów, a następnie ocenić czynniki związane ze zbytem, czyli:
    • udział konkurencji w interesujących nas produktach na rynku;
    • jakość i wykonanie wyrobów konkurencyjnych;
    • polityka cenowa i drogi sprzedaży konkurencji;
    • środki reklamy produktów;
    • posprzedażowa obsługa klientów;
    • warunki płatności i kredytu stosowane przez konkurencję.
Bieżąca obserwacja zachowań firm konkurencyjnych na rynku jest niezbędna również w celu właściwej reakcji na politykę cenową lub reklamę prowadzona przez konkurencję. Badania dotyczące konkurencji nie mogą ograniczać się tylko do producentów tych samych wyrobów, lecz należy je również rozszerzyć na substytuty produktów, gdyż one również zagrażają globalnemu popytowi na produkowane przez przedsiębiorstwo wyroby.
  • Kanały dystrybucji - dalsze badania rynku powinny pozwolić na ustalenia, jakimi kanałami zbytu wyroby będą mogły być wprowadzone na rynek. Chodzi tu o rozstrzygnięcie liczby ogniw pośrednich na drodze wyrobu od producenta do konsumenta. Należy określić, czy przedsiębiorstwo powinno tworzyć własne placówki sprzedaży, czy też korzystać z kanałów zbytu innego przedsiębiorstwa lub firm handlowych.
  • Ocena stosowania reklamy - powinna określić, czy użyte środki reklamy spełniają swoje zadania. Następnie trzeba ustalić, jaki jest stosunek nakładów związanych z poszczególnymi formami reklamy do uzyskiwanych korzyści, czyli ocenić efektywność reklamy. Wszystkie te działania mają doprowadzić do stosowania w przyszłości takich form reklamy, które na konkretnym rynku i w danej sytuacji gospodarczej pozwolą sprzedać jak najwięcej określonych wyrobów po optymalnej cenie.


Zysk



Zbyt odgrywa w przedsiębiorstwie produkcyjnym podstawową rolę, gdyż w warunkach gospodarki rynkowej producent często napotyka trudności w sprzedaży swych wyrobów wynikających z nasycenia rynku oraz konkurencji innych przedsiębiorstw.

Wyprodukowane przez przedsiębiorstwo wyroby nie przynoszą żadnej korzyści producentowi, dopóki nie zostaną sprzedane, gdyż dopiero wówczas producent otrzymuje od odbiorców środki pieniężne, z których część przeznacza na pokrycie wydatków związanych ze swą działalnością gospodarczą, część zaś stanowi zysk przedsiębiorstwa. Sprzedaż wyrobów nastąpi wówczas, gdy zostaną one pod względem rodzaju, asortymentu, jakości i ceny dostosowane do popytu na rynku.

Zadania



Podstawowe zadania komórki zbytu:
  • analiza rynku zbytu i wybór kanałów dystrybucji;
  • sprzedaż wyrobów, gospodarowanie zapasami wyrobów gotowych;
  • organizowanie obsługi posprzedażowej odbiorców.


Sprzedaż klientowi



Drogi doprowadzania produktów do konsumenta:
  • producent - konsument;
  • producent - handel detaliczny - konsument;
  • producent - handel hurtowy - konsument;
  • producent - handle hurtowy - handel detaliczny - konsument.


Dokumenty związane ze zbytem



Dokumenty sporządzone przez służbę zbytu, często we współpracy z kompetentnymi komórkami organizacyjnymi przedsiębiorstwa, a zwłaszcza z działem planowania. Dokumentacja ta, przeznaczona dla poszczególnych ogniw organizacyjnych przedsiębiorstwa, może dotyczyć np. programowania produkcji.
Dokumentacja wewnętrzna
Do dokumentów wewnętrznych zalicza się następujące dokumenty:
  • programy produkcji;
  • zlecenia produkcyjne;
  • kalkulacja wstępna;
  • plany operatywne;
  • dowody przyjęcia wyrobów do magazynu oraz ich wydanie.
Dokumentacja handlowa
Do podstawowych dokumentów w dokumentacji handlowej należą:
  • Oferta - stanowiąca propozycję sprzedaży wyrobów na określonych w niej warunkach;
  • Umowa o dostawę - zawierana w formie aktu podpisanego przez dostawcę i odbiorcę, obejmuje oprócz ściśle sprecyzowanego przedmiotu dostawy również istotne warunki dostawy;
  • Potwierdzenie zamówienia - wystawione prze służbę zbytu w wypadkach nadesłania zamówienia przez odbiorcę, jako dowód zawarcia umowy o dostawę;
  • Zawiadomienie o wysyłce (awizo) - wysyłanie przez dostawcę, który powiadamia o wysyłce wyrobów;
  • Zawiadomienie o odbiorze - informujące odbiorcę o przygotowaniu wyrobów do odbioru oraz o terminie odebrania przygotowanych artykułów z magazynu dostawcy;
  • Specyfikacja - wysyłanie razem z dostarczanymi wyrobami zawierające dokładnie określone artykułów i ich ilości oraz inne dane charakteryzujące przesyłkę, będąca dokumentem umożliwiającym sprawdzenie prawidłowości przesyłki;
  • Faktura (rachunek) - która jest podstawą do zapłaty należności za dostarczone artykuły.
Dokumentacja związana z transportem
  • Kolejowy list przewozowy - przy przewozie koleją na każdą przesyłkę nadawca sporządza i dostarcza kolei list przewozowy, który po opatrzeniu stemplem przez kolej jest dowodem zawarcia umowy przewozu. List przewozowy zawiera nazwę nadawcy i odbiorcy przesyłki oraz rodzaj opakowania;
  • Samochodowy list przewozowy.
Dokumentacja związana z ubezpieczeniem przesyłanych dóbr
  • Polisa ubezpieczeniowa;
  • Certyfikat asekuracyjny;
  • Nota kryjąca.


Służba zbytu



Zakres działania służby zbytu w przedsiębiorstwie przemysłowym:
  • Kierunek działu zbytu kieruje całością spraw związanych ze sprzedażą wyrobów i nadzoruje działalność podległych mu komórek organizacyjnych;
  • Sekcja sprzedaży - prowadzi akcję ofertową, przyjmuje zamówienia od odbiorców, zawiera z nimi umowy od dostawy wyrobów;
  • Sekcja marketingu - przeprowadza analiz rynku;
  • Zespół magazynów wyrobów gotowych - któremu podlegają magazyny branżowe zajmuje się przyjmowaniem przechowywaniem, kompletowaniem przesyłek;
  • Sekcja ekspedycji - zleca wysyłkę wyrobów gotowych do poszczególnych odbiorców, wybiera środek transportu;
  • Sekcja fakturowania - wystawia rachunki na sprzedaż wyroby, czuwa nad terminową zapłatą należności;
  • Sekcja reklamacji - przyjmuje i załatwia reklamacje zgłoszone przez odbiorców wyrobów;
  • Sekcja z zakresu działalności działu zbytu - sporządza zestawienia liczbowe oraz sprawozdania na potrzeby wewnętrzne przedsiębiorstw handlu zagranicznego, współpracuje z tymi przedsiębiorstwami w zakresie reklamy swoich wyrobów;
  • Transport i spedycja.


Bibliografia

ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.