Wiedza sprawnego negocjatora

Wiedza sprawnego negocjatora - wiedza, jaki powinien posiadać Negocjator. Obejmuje ogół poglądów, koncepcji, zasobów informacji, pozyskanych dzięki jego dotychczasowym doświadczeniom oraz specyficzną wiedzę odnoszącą się do konkretnej sytuacji negocjacyjnej.

Spis treści

Wiedza ogólna

  • wiedza na temat negocjacji, a zwłaszcza ich specyfiki, zasad ich prowadzenia, strategii i technik negocjacyjnych, komunikowania się;
  • wiedza z zakresu zagadnień, którymi negocjator się zajmuje;
  • wiedza o charakterze pomocniczym, dotycząca zagadnień:
    • organizacji i zarządzania (przywództwa, pracy zespołowej, zarządzania projektami, analizy strategicznej);
    • ekonomiczno-finansowych, a zwłaszcza zasad i metod oceny efektywności;
    • handlowych i marketingowych;
    • techniczno-technologicznych, dotyczących konkretnych rozwiązań np. parametrów sprzedawanych produktów;
    • etycznych i prawnych, zwłaszcza prawa gospodarczego, przepisów regulujących zasady działania w danej dziedzinie specjalistycznej, w zakresie zawierania umów, realizacji przetargów;
    • psychologiczno-socjologicznych (prawidłowości i uwarunkowań zachowania się jednostek i grup) ; a nawet aspektów ideologicznych, politycznych i kulturowych, zwłaszcza w negocjacjach międzynarodowych;


Zakres tego rodzaju wiedzy powinien być na tyle szeroki i wszechstronny, aby stworzyć warunki do planowania, prowadzenia i oceny negocjacji. Oczywiście przy rozwiązywaniu trudniejszych problemów wykorzystuje się także możliwość wsparcia negocjatora poprzez zaangażowanie odpowiednich ekspertów.

Wiedza specjalistyczna

Wiedza specyficzna dla danej sytuacji negocjacyjnej jest gromadzona przede wszystkim w fazie planowania konkretnych negocjacji. Występujące w tym przypadku działania dają się ująć w dwóch grupach:
  • merytoryczne - ukierunkowane na ustalenie zakresu i celów negocjacji z punktu widzenia obu stron, określenie siły przetargowej oraz opracowanie strategii i sposobów prowadzenia negocjacji, w tym także szczegółowych narzędzi, takich jak oferty, kontroferty, argumenty, pytania, itp.
  • organizacyjno-techniczne: ustalenie składu zespołu negocjacyjnego, przygotowanie miejsca negocjacji i opracowanie szczegółowego planu i harmonogramu.


Analiza sytuacji negocjacyjnej

Dla efektywnej realizacji działań niezbędne jest dokonanie wszechstronnej analizy sytuacji negocjacyjnej, w ramach której następuje pozyskiwanie, porządkowanie i analiza wszelkich informacji na temat zasobów i możliwości zaangażowanych stron oraz czynników i uwarunkowań zewnętrznych negocjacji. Stosuje się typowe dla planowania podejście, przy wykorzystaniu szeregu znanych metod analizy, zwłaszcza przyczynowo-skutkowej, porównawczej, ekonomicznej i strategicznej. Analiza sytuacji negocjacyjnej obejmuje następujące etapy:
  • wstępna identyfikacja sytuacji negocjacyjnej - w przekroju następujących wymiarów:
    • negocjatora, z punktu widzenia którego dokonuje się analizy;
    • jego partnera;
    • środowiska negocjacji;
    • uwarunkowań otoczenia bliższego ;
    • otoczenia dalszego;
  • rozpoznanie i dobór źródeł informacji, w tym ocena ich wiarygodności i obiektywności;
  • zbieranie danych źródłowych, charakteryzujących wymiary negocjacji;
  • weryfikacja i porządkowanie informacji, w odpowiednie zbiory;
  • opracowanie kompleksowej charakterystyki sytuacji negocjacyjnej, dla stworzenia użytkowych procedur i instrukcji negocjacyjnych;


Zasadą jest uzyskanie jak najbardziej pełnego, jednoznacznego, rzetelnego i obiektywnego opisu sytuacji dla realizacji kolejnych działań. Najczęściej stosuje się w tym przypadku różnego rodzaju listy kontrolne, obejmujące wiele pytań, na które należy udzielić odpowiedzi przed podjęciem negocjacji.

Zakres analizy powinien obejmować cztery istotne zbiory informacji:
  • charakteryzujące daną sytuację negocjacyjną, dotyczące transakcji między dwoma konkretnymi negocjatorami;
  • wskazujące potencjalne możliwości realizacji celów w szerszym środowisku negocjacyjnym (z innymi partnerami negocjacji).
  • oceniające przebieg wcześniejszych negocjacji;
  • określające implikacje dla przyszłych relacji pomiędzy stronami;


Źródła wiedzy

Podział źródeł informacji, z których czerpie się wiedzę niezbędna do prowadzenia negocjacji, obejmuje przede wszystkim:
  • podmioty (instytucje i osoby) zaangażowane w daną sytuację negocjacyjną i stanowiące elementy jej szeroko rozumianego otoczenia (samych negocjatorów, potencjalnych partnerów negocjacji, konkurentów, ośrodki doradcze, wywiadownie gospodarcze, agencje reklamowe i inne instytucje rynkowe);
  • dokumentację charakteryzującą sytuację negocjacyjną w formie danych i materiałów źródłowych, opracowanych przez podmioty negocjacji (raporty, sprawozdania, analizy, foldery) oraz zawarte w dostępnych mediach (prasa specjalistyczna, telewizja, radio, internet);


Należy także podkreślić, że omawiany rodzaj wiedzy jest nieustannie konfrontowany i wzbogacany w trakcie negocjacji. Ma tutaj miejsce swego rodzaju proces wzajemnego uczenia się partnerów negocjacji.

Zobacz też

Bibliografia

ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.