Dołącz do Governautów, zarejestruj się
Załóż konto
Reklama

Drogi użytkowniku!
Wygląda na to, że używasz rozszerzenia blokującego reklamy.
W Governice nie stosujemy nachalnych reklam. Możesz bezpiecznie odblokować je na naszej stronie ;-)
Dział HR w przedsiębiorstwie nie jest odpowiedzialny jedynie za rekrutowanie. Zarządzanie zasobami ludzkimi ma wiele innych zadań. O wielu z nich, na przykład socjologii organizacji, szkoleniach, walce ze stresem, ocenie pracowników dowiedzieć można się z artykułów i wiadomości publikowanych w tym dziale.
Wiedza sprawnego negocjatora
Wiedza sprawnego negocjatora - wiedza, jaki powinien posiadać Negocjator. Obejmuje ogół poglądów, koncepcji, zasobów informacji, pozyskanych dzięki jego dotychczasowym doświadczeniom oraz specyficzną wiedzę odnoszącą się do konkretnej sytuacji negocjacyjnej.
Wiedza ogólna
- wiedza na temat negocjacji, a zwłaszcza ich specyfiki, zasad ich prowadzenia, strategii i technik negocjacyjnych, komunikowania się;
- wiedza z zakresu zagadnień, którymi negocjator się zajmuje;
- wiedza o charakterze pomocniczym, dotycząca zagadnień:
- organizacji i zarządzania (przywództwa, pracy zespołowej, zarządzania projektami, analizy strategicznej);
- ekonomiczno-finansowych, a zwłaszcza zasad i metod oceny efektywności;
- handlowych i marketingowych;
- techniczno-technologicznych, dotyczących konkretnych rozwiązań np. parametrów sprzedawanych produktów;
- etycznych i prawnych, zwłaszcza prawa gospodarczego, przepisów regulujących zasady działania w danej dziedzinie specjalistycznej, w zakresie zawierania umów, realizacji przetargów;
- psychologiczno-socjologicznych (prawidłowości i uwarunkowań zachowania się jednostek i grup) ; a nawet aspektów ideologicznych, politycznych i kulturowych, zwłaszcza w negocjacjach międzynarodowych;
Zakres tego rodzaju wiedzy powinien być na tyle szeroki i wszechstronny, aby stworzyć warunki do planowania, prowadzenia i oceny negocjacji. Oczywiście przy rozwiązywaniu trudniejszych problemów wykorzystuje się także możliwość wsparcia negocjatora poprzez zaangażowanie odpowiednich ekspertów.
Wiedza specjalistyczna
- merytoryczne - ukierunkowane na ustalenie zakresu i celów negocjacji z punktu widzenia obu stron, określenie siły przetargowej oraz opracowanie strategii i sposobów prowadzenia negocjacji, w tym także szczegółowych narzędzi, takich jak oferty, kontroferty, argumenty, pytania, itp.
- organizacyjno-techniczne: ustalenie składu zespołu negocjacyjnego, przygotowanie miejsca negocjacji i opracowanie szczegółowego planu i harmonogramu.
Analiza sytuacji negocjacyjnej
- wstępna identyfikacja sytuacji negocjacyjnej - w przekroju następujących wymiarów:
- negocjatora, z punktu widzenia którego dokonuje się analizy;
- jego partnera;
- środowiska negocjacji;
- uwarunkowań otoczenia bliższego ;
- otoczenia dalszego;
- rozpoznanie i dobór źródeł informacji, w tym ocena ich wiarygodności i obiektywności;
- zbieranie danych źródłowych, charakteryzujących wymiary negocjacji;
- weryfikacja i porządkowanie informacji, w odpowiednie zbiory;
- opracowanie kompleksowej charakterystyki sytuacji negocjacyjnej, dla stworzenia użytkowych procedur i instrukcji negocjacyjnych;
Zasadą jest uzyskanie jak najbardziej pełnego, jednoznacznego, rzetelnego i obiektywnego opisu sytuacji dla realizacji kolejnych działań. Najczęściej stosuje się w tym przypadku różnego rodzaju listy kontrolne, obejmujące wiele pytań, na które należy udzielić odpowiedzi przed podjęciem negocjacji.
Zakres analizy powinien obejmować cztery istotne zbiory informacji:
- charakteryzujące daną sytuację negocjacyjną, dotyczące transakcji między dwoma konkretnymi negocjatorami;
- wskazujące potencjalne możliwości realizacji celów w szerszym środowisku negocjacyjnym (z innymi partnerami negocjacji).
- oceniające przebieg wcześniejszych negocjacji;
- określające implikacje dla przyszłych relacji pomiędzy stronami;
Źródła wiedzy
- podmioty (instytucje i osoby) zaangażowane w daną sytuację negocjacyjną i stanowiące elementy jej szeroko rozumianego otoczenia (samych negocjatorów, potencjalnych partnerów negocjacji, konkurentów, ośrodki doradcze, wywiadownie gospodarcze, agencje reklamowe i inne instytucje rynkowe);
- dokumentację charakteryzującą sytuację negocjacyjną w formie danych i materiałów źródłowych, opracowanych przez podmioty negocjacji (raporty, sprawozdania, analizy, foldery) oraz zawarte w dostępnych mediach (prasa specjalistyczna, telewizja, radio, internet);
Należy także podkreślić, że omawiany rodzaj wiedzy jest nieustannie konfrontowany i wzbogacany w trakcie negocjacji. Ma tutaj miejsce swego rodzaju proces wzajemnego uczenia się partnerów negocjacji.
Bibliografia
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.