Umiejętności sprawnego negocjatora

Umiejętności sprawnego negocjatora - zespół cech niezbędnych negocjatorowi do osiągnięcia wyznaczonego celu podczas negocjacji.

Spis treści

Charakterystyka

Warunkiem efektywnego prowadzenia negocjacji jest, nie tylko posiadanie niezbędnej wiedzy, ale także zdolności do posługiwania się nią w rozwiązywaniu praktycznych problemów negocjacyjnych. Rozważając zdolności i umiejętności, jakie powinien posiadać sprawny Negocjator należy wziąć pod uwagę zarówno te o charakterze ogólniejszym, niezbędne dla sprawnego działania we współczesnej firmie, jak i bardziej specyficzne, pożądane w sytuacjach negocjacyjnych.

Umiejętności

Najistotniejsze są w tym przypadku zdolności i umiejętności[1]:
  • pozyskiwania, przetwarzania, selekcji, interpretowania, itp. niezbędnych informacji;
  • kompleksowego analizowania sytuacji negocjacyjnej (w przekroju omówionych wyżej złożonych aspektów i uwarunkowań);
  • formułowania celów i ustalania priorytetów;
  • syntezy posiadanych danych dla wypracowania sposobów realizacji celów - formułowania strategii, doboru technik szczegółowych, formułowania ofert, argumentów, itp. ;
  • rozwiązywania problemów i podejmowania decyzji;
  • koncentracji i elastyczności w działaniu;
  • analizy i oceny przebiegu negocjacji, interpretacji sytuacji i zachowań;
  • komunikowania interpersonalnego, a zwłaszcza: prezentacji, odczytywania komunikatów werbalnych i niewerbalnych, zadawania pytań, dyskutowania, argumentowania i przekonywania oraz słuchania;
  • koordynacji i współdziałania, zarówno we własnym zespole negocjacyjnym, jak i w relacjach z partnerem;
  • oddziaływania na ludzi, a nawet sterowania nimi drogą sugestii, czy perswazji, swoboda nawiązywania kontaktów;
  • wywoływania dobrego wrażenia, np. schludnością stroju, sposobem wyrażania się, mimiką, zdeklarowaniem pomocy, wzbudzanie zaufania;


Umiejętności sprawnego negocjatora według P. Honeya

Według P. Honeya najważniejszymi zdolnościami negocjatora są następujące umiejętności:

  • Koncentracja na interesach, a nie na poszczególnych ofertach, pozycjach. Oferty to decyzje, interesy to przesłanki podejmowania decyzji, realne zadania i problemy.


  • Wnikliwe badanie propozycji, a nie odrzucanie ich przez stwarzanie kontrpropozycji. Strategia kontrpropozycji jest charakterystyczna dla słabych negocjatorów.


  • Atakowanie problemu, a nie osoby. Polega to na powstrzymywaniu się od kontrataku w wypadku prowokacji. Mało zdolni negocjatorzy dość łatwo wikłają się w wymianę ciosów, doprowadzając do absurdalnej przepychanki. Zdolny negocjator jest rzeczowy, prowadzi rozmowy z pozycji "dorosłego", kontrolującego emocje i rozwiązującego problem.


  • Trzymanie się faktów i unikanie przesady. Źli negocjatorzy mają tendencję do przesadzania, co przejawia się w mówieniu o swych ofertach w sposób nadmiernie pozytywny. Równocześnie o ofertach drugiej strony wyrażają się nazbyt krytycznie. Ważne jest utrzymanie właściwej temperatury rozmów.


  • Konstruktywne wyrażanie niezgody. Odmowa jest nieraz konieczna, nie można się bowiem zgadzać na wszystko. Trzeba jednak pamiętać, że jest ona - o czym już wspominaliśmy - ostrym posunięciem negocjacyjnym. Nieudolni negocjatorzy zaczynają od wyrażenia niezgody, a potem, gdy obrażony przeciwnik przestaje słuchać, przystępują do argumentacji, uzasadnienia swojego stanowiska. Zdolny negocjator postępuje odwrotnie najpierw uzasadnia swoje stanowisko, a potem je przedstawia.


  • Otwarte mówienie o ideach i uczuciach. Umiejętność ta polega przede wszystkim na tym, by trafnie określić zakres ujawniania swych pomysłów i odczuć. Mniej zdolni negocjatorzy uważają, że wszelkie ujawnia nie jest naiwnością, wskutek czego są zamknięci i sztywni. Zdolni negocjatorzy zachowują się znacznie swobodniej, są otwarci wszędzie tam, gdzie jest to nieszkodliwe.


  • Zadawanie pytań. Źli negocjatorzy zadają dwukrotnie mniej pytań niż dobrzy. Wynika to z nieuzasadnionego przeświadczenia, iż posiadają wiedzę, której nie muszą sprawdzać. Tymczasem właśnie jak najwięcej należy pytać, prosić o wyjaśnienia, rozwinięcia i uzasadnienia. Pytania są mostem budującym łączność i głównym mechanizmem sprzężenia zwrotnego, które zawsze sprzyja porozumieniu.


  • Podsumowywanie, czyli zbieranie myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści. Umożliwia to samokontrolę, gdyż zmusza do precyzji, a precyzja z kolei ujawnia nieporozumienia i daje szansę natychmiastowych wyjaśnień. Mało zdolni negocjatorzy nie dbają o podsumowania, licząc na swą przytomność umysłu i zaradność w momentach trudniejszych.


Zobacz też





Bibliografia

  • Umiejętności sprawnego negocjatora na Encyklopedii Zarządzania
  • M. H. Bazerman, M. A. Neale: Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997
  • L. Bellenger: Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999
  • H. Brdulak, J. Brdulak: Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000
  • E. M. Christopher: Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwi Zysk i S-ka, Warszawa 1998
  • R. Dawson: Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999
  • P. J. Dąbrowski: Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991
  • R. Fisher, W. Ury, B. Patton: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000
  • A. Fowler: Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001
  • G. Kennedy: Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998
ostatnia modyfikacja 27 października 2015 r.