Typowe błędy negocjacji

Typowe błędy negocjacji - zachowania i decyzje, które skutkują niepomyślnym zakończeniem procesu negocjacyjnego dla niewłaściwie zachowującej się strony negocjacji.

Błędy podczas negocjacji

Według J. Szaban'a[1]:

Błędy techniczne, związane z przygotowaniem się do negocjacji i brakiem:

  • informacji i materiałów;
  • rozpoznania zamiarów drugiej strony;
  • ustalonej wstępnie strategii;


Błędy komunikacyjne w czasie trwania rozmów:
  • niewłaściwa, niejasna prezentacja problemu;
  • niesłuchanie innych;
  • mylenie negocjacji z debatą;
  • brak informacyjnego sprzężenia zwrotnego;


Błędy w dynamice negocjacji:

  • niewłaściwa kontrola czasu rozmów, złe jego wykorzystanie (rozwlekłe wypowiedzi, jeden aspekt dyskusji, itp.);


Błędy w zachowaniu negocjatorów:

  • brak realizmu, sztywność;
  • zbytnia ostrożność, zbyt miękkie zachowanie;
  • znudzenie, udawanie braku zainteresowania;
  • poddawanie się nastrojom, panice, presji czasu;
  • wytaczanie niepotrzebnych argumentów (niegrzecznych odezwań, szyderstwa, osobistych przytyków);


Zobacz też







Bibliografia

  • Typowe błędy negocjacji na Encyklopedii Zarządzania
  • A. Fowler: Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001
  • G. Kennedy: Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998
  • A. Kozina: Metody planowania negocjacji handlowych. Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999
ostatnia modyfikacja 27 października 2015 r.