Testowanie partnera negocjacyjnego

Testowanie partnera negocjacyjnego - jedna z pięciu faz negocjacji. Etap, w którym obie strony przedstawiają swoje stanowiska oraz przemawiające za nimi argumenty.

Spis treści

Charakterystyka

Faza testowania partnera negocjacyjnego zaczyna się od dyskusji między uczestnikami negocjacji. Tu powinno nastąpić porozumienie i zawarcie transakcji. Kiedy rozpoczynają się rozmowy związane z przedmiotem negocjacji, wchodzimy w fazę argumentacji i testowania partnera.

Charakterystyczne dla tej fazy jest to, że obie strony próbują pokazać swoja siłę, wykładając na stół swoje najmocniejsze karty. Przebieg negocjacji zależy od układu sił stron oraz od charakteru ich współzależności.

Zasady



  • W fazie argumentacji nie chodzi o to, by przekonać przeciwnika do swojego punktu widzenia, ale o to, by pokazać swoją siłę. Dlatego też ważne jest, aby argumentować w sposób zręczny i wiarygodny, tak aby powiedzieć dokładnie to, co chcesz powiedzieć. Takie działanie, wyrażające się w przejęciu inicjatywy, pozwolić zdobyć przewagę nad przeciwnikiem.
  • Kluczem do sukcesu jest konsekwencja. Należy wcześniej przemyśleć sytuację, aby argumenty, których użyjesz, nie działały później na twoją niekorzyść, lecz by przez cały czas popierały twoje stanowisko.
  • Umiejętność słuchania i przyjmowania argumentów przeciwnika jest prawie tak samo ważna, jak umiejętność argumentowania. Należy zawsze uważnie słuchać argumentów przeciwnika i nie odpowiadać na nie kontrargumentami, zanim nie dowiesz się, czego on naprawdę chce.
  • Aby odpowiednio przygotować się do dyskusji, należy poznać pełny obraz oczekiwań przeciwnika. Dlatego dobrze jest nakłonić go, aby przedstawił wszystkie swoje żądania, zanim odpowiesz na nie kontrargumentami. Jeśli uważnie przyjrzysz się argumentom przeciwnika, być może zobaczysz, że kryją się za nimi zupełnie inne potrzeby, niż początkowo sądziłeś. Warto dowiedzieć się, jakie ukryte motywy kryją się za argumentami przeciwnika.
  • Kiedy nadchodzi twoja kolej, aby przedstawić argumenty, zrób to w przystępny sposób. Dobrze, jeśli możesz podkreślić swoje stanowisko za pomocą jakichś pomocy wizualnych, na przykład wykresów lub zestawień. Kilkakrotnie powtarzaj swoje argumenty, aby przeciwnik dobrze je zapamiętał. Warto zastosować się do kilku niżej wymienionych zaleceń aby:
    • Przyciągnąć uwagę drugiej strony. Zacznij od tego, co ciekawe, oryginalne, co wyróżnia twoją ofertę. O tym, co ważne, ale oczywiste, mów na końcu.
    • Nie podawaj istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia. Ludzie szybko się dekoncentrują. Najlepiej zapamiętują to, co zostało powiedziane na początku lub na końcu.
    • Przywołuj konkretne argumenty, z którymi druga strona może się zgodzić: "Zgodzi się pan, że firma, którą reprezentuję, ma bardzo dobrą reputację". Zgodność w pojedynczych kwestiach ułatwia zaakceptowanie całej argumentacji.
    • Nawiąż do tego, co mówili. Przypomnij ich argumenty. Jeśli oni zyskają poczucie, że nie mówisz tylko o własnych potrzebach, ale odnosisz się do ich wypowiedzi i rozumiesz ich punkt widzenia, będą znacznie uważniej słuchać twoich argumentów
    • Odwołuj się do zasad ogólnie obowiązujących. Jak sprawiedliwość, kupiecka rzetelność, praktyka branży. "Tak powinno być".
    • Nie bądź jednostronny. Druga strona i tak odkryje mankamenty twojej oferty. Podawaj argumenty "za" i "przeciw", ale zawsze kończ tymi "za".
    • Nie być natarczywym. Nie zarzucaj drugiej strony masą słów. Nie nadużywaj określeń "świetny", "doskonały", "genialny", ponieważ tworzą one wrażenie sztuczności i fałszywości.
    • Podawaj wnioski płynące z twojej argumentacji. Teoretycznie lepiej, gdy druga strona sama wyciągnie wnioski, ale może tego nie zrobić lub dojść do konkluzji. Bezpieczniej jest, więc jej pomóc.
    • Nie oszczędzaj argumentów. Łatwiej jest przekonać drugą stronę, podając wiele różnych argumentów, nawet płynących z jednego faktu czy zdarzenia.


Techniki wspomagające

Aby jeszcze lepiej poprowadzić negocjacje, można zastosować się do kilku technik bardzo często spotykanych w tej fazie. Są to między innymi:

Techniki eskalacyjne - napędzające konflikt, agresja rodzi agresję, negocjacje w takich warunkach są bardzo trudne:

  • eskalacyjne działania spontaniczne - wyolbrzymienie sporu, silny stres, atakowanie partnera, ograniczenie kontaktów;
  • eskalacyjne działania strategiczne - dochodzenie do zwycięstwa poprzez napięcie, zmiana warunków poprzedzających spór;
  • rozszerzenie przedmiotu sporu - eskalacja reakcji, poszukiwanie sprzymierzeńców ( poprawienie własnej pozycji,osłabienie przeciwnika, uzyskanie poparcia z zewnątrz ,stawianie warunków, zrywanie umowy );


Techniki obronne - zmniejszające eskalację zachowań partnera, agresji czy wrogości:

  • techniki redukujące agresję - ludzie nie są w stanie wykonać dwóch reakcji jednocześnie;
  • techniki blefu - klient nie skarży się na jakość, przedstawia problem, prosi o pomoc, którą z reguły uzyskuje;
  • techniki podpuszczania - należy tak wpłynąć na psychikę partnera,aby sprzyjał naszym żądaniom ( np. dowartościować partnera);
  • techniki groźby - eksponowanie naszej niezależności i przewagi - groźba to technika obronna;


Techniki dystrybutywne i integratywne - strony stymulują się do przyjmowania podobnych zachowań, preferuje się techniki zmierzające do rozwiązań satysfakcjonujących obie strony.

Techniki przejmowania inicjatywy - przejście do innego tematu, przerzucanie ciężaru dowodu na partnera. Cisza lub pytania.
  • Cisza zmusza do robienia czegoś, czym muszę zaskoczyć partnera;
  • Stawianie pytań - utrudnia atak, zmusza do merytorycznych wypowiedzi, przy zadawaniu pytań nasza strona zaczyna sterować negocjacjami;


Technika podtrzymywania dobrej atmosfery - unikamy irytowania partnera, zapobiegania nakręcania się spirali obrony i ataku, dbałość o dobry klimat, koncentrowanie się na interesach a nie na osobie czy stanowiskach.

Technika manipulacji psychologicznej - wywarcie presji, podporządkowane partnera naszym wymaganiom. Można wymienić tu:

  • techniki podstępne - wykorzystanie zaufania partnera, oszustwa, fałszowanie, przekręcania;
  • techniki presji pozycyjnej - stawianie żądań, eskalacja, twarde wybory, zamykanie się;
  • techniki Bad Guy Good Guy - wymaga dwóch osób, z których jedna ogrywa rolę miłej a druga nieprzyjemnej osoby;
  • techniki włączania prowokatora - żarciki, szepty prowokujące obie strony;
  • techniki manipulowania perswazji - wygłaszanie naszych racji, dopytywania się, manipulowanie groźbami traci z czasem na swej sile, partner wtedy zamyka się w sobie;


Technika zaangażowania mediatora - powołanie osoby trzeciej, która powinna posiadać umiejętność oddziaływania na innych ludzi, mieć duże kompetencje, zdolność sterowania przebiegiem negocjacji. Jeśli strony nie mogą dojść do porozumienia wkracza mediator.

Technika przełamania impasu - operowanie czasem (przeciwdziałanie technikom partnera, uświadamianie sobie swojej siły), technika wyjścia na chwilę mająca na celu zdenerwowanie partnera;

Bibliografia

  • testowanie partnera negocjacyjnego na Encyklopedii Zarządzania
  • B. Lunden, L. Rosell: Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach, Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
  • W. Mastenbroek: Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
  • L. Zbiegień-Maciąg: Taktyki i techniki negocjacyjne, Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
ostatnia modyfikacja 27 października 2015 r.