Styl negocjacji ang. negotiation style

Styl negocjacji - przyjęta przez jedną ze stron strategia negocjacji, w założeniach gwarantująca osiągnięcie ustalonego wcześniej celu negocjacji. Składnikami stylu jest treść oraz forma rozmów w ramach negocjacji.

Style negocjacji

  • Styl aktywno-kooperacyjny - charakteryzuje się aktywnym i drobiazgowym analizowaniem detali, dążeniem do logicznego i rzeczowego rozważania argumentów, odpornością na argumenty emocjonalne i żywością w podejmowaniu rozmowy, czasem agresywnością;
  • Styl pasywno-współpracujący - wyróżniający się konwencjonalizmem postępowania, odwoływaniem się do powszechnie aprobowanych wartości, postawą współpracy i ulegania;
  • Styl aktywno-walczący - charakteryzuje się dużą aktywnością, przejmowaniem inicjatywy, tendencją do impulsywności, spontanicznością graniczącą z narzuceniem innym swych chęci, okazywaniem uczuć negatywnych takich jak: irytacja i niezadowolenie;
  • Styl pasywno - walczący - cechujący się umiejętnością utrzymania dobrych układów interpersonalnych dzięki zręczności dyplomatycznej; cechuje go otwartość, empatyczne zdolności wczuwania się w innych i delikatność ich traktowania, niechęć do przejmowania inicjatywy[1].


Poza przedstawionym powyżej kryterium podziału negocjacji, w literaturze fachowej wyróżnia się trzy główne style:
  • twardy;
  • miękki;
  • oparty na zasadach.


Styl twardy

Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym i najmniej konstruktywnym. Wyraża się w strategiach: "wygrany - przegrany" lub "przegrany - przegrany". Negocjator żąda jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Ten rodzaj negocjacji zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Partner w rozmowach traktowany jest jako konkurent lub wróg. Szuka się rozwiązania korzystnego tylko dla siebie. Negocjatorzy prezentujący ten styl zajmują twarde stanowisko wobec ludzi i problemu. Styl twardy nie jest przydatny, jeśli planuje się długotrwałe kontakty w interesach. W czasie trwania negocjacji prowadzonych w twardym stylu często wyczerpuje się przeciwnika.

Charakterystyczne cechy stylu twardego:
  • wywieranie presji;
  • upieranie się przy swoim;
  • stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz wprowadzanie partnera w błąd;


Główny cel to zwycięstwo, a partner to przeciwnik. Model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony przeciwnej. Negocjacje twarde są opłacalne jedynie wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy. Prawie zawsze jedna ze stron płaci wysokie koszty, a konsekwencje destrukcyjne utrudniają współpracę.

Styl miękki

Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem. Pragnąc zachować sympatię drugiej strony, ulega się i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem takiego zachowania może być obawa przed reakcją partnera lub nieumiejętność odmawiania[2]. Model miękki jest formą dostosowania, gdyż negocjator stara się unikać konfliktu i łatwo ustępuje, tak aby osiągnąć porozumienie. Zdarza się też tak, że strona jest z reguły przyjacielska i nie przywykła do konfliktu, chcąc jak najszybciej zakończyć kwestię sporną.

Charakterystyka stylu miękkiego:
  • szukanie rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez partnera;
  • aprobata strat w imię konkretnego porozumienia;
  • pokazuje się dolną granicę tego, co możliwe jest do zaakceptowania;
  • łatwo i często zmienia się stanowiska;
  • składa się nierzadko nowe oferty, pragnąc uzyskać zaufanie.


Często miękki negocjator kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany i czuje z tego powodu dyskomfort.

Styl oparty na zasadach

Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie. Powaga i uczciwość negocjatorów przynosi osiągnięcie ugody i korzyści dla obu stron. Model oparty na zasadach wyraża się w strategii "wygrany - wygrany", gdzie rozwiązanie uzyskujemy w sposób efektywny, jak i polubowny. Opiera się na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach i polega na meritum sprawy, natomiast nie na przetargu wokół tego, co obie strony mówią, że zrobi lub nie zrobi. Styl ten sugeruje, że podczas konfliktowych interesów domagać się należy, aby finał rozmów oparty był na kryteriach niezależnych od woli stron.

Negocjacje opierające się właśnie na takich zasadach mogą być stosowane niezależnie od tego, czy negocjowana jest jedna, czy kilka kwestii, czy w negocjacjach bierze udział jedna lub więcej stron, czy sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany , czy ustalany na poczekaniu. Także niezależnie od tego, czy druga strona ma doświadczenie i czy jej przedstawiciel jest twardym albo przyjacielsko nastawionym negocjatorem.

Istotę stylu opartego na zasadach można przedstawić w postaci czterech wytycznych, mających zastosowanie niemal w każdej sytuacji:
  • Ludzie - oddziel ludzi od problemu;
  • Interesy - skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach;
  • Możliwości rozwiązań - opracuj wiele możliwości, zanim podejmiesz decyzję;
  • Kryteria - domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach;


Zobacz też





Bibliografia

  • Styl negocjacji na Encyklopedii Zarządzania
  • Z. Nęcki: Negocjacje w Biznesie, Kraków 2005
  • L. Zbiegień-Maciąg: Kultura organizacji. Identyfikacja kultury znanych firm, Warszawa 2002
  • R. Fisher, W. Ury, B. Patton: Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 2007
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.