Strategie negocjacyjne ang. negotiation strategys

Strategie negocjacyjne - zaplanowany program działań podczas negocjacji, mający na celu prowadzenie rozmów pomyślnie dla jednej ze stron. Istnieją różne typy strategii negocjacyjnych. Ich wybór należy do negocjatora.

Spis treści

Charakterystyka

Najczęściej wyróżnia się strategie typu:
  • indywidualistycznego - strategie rywalizacyjne, dystrybutywne;
  • kooperacyjnego - strategie nastawione na współpracę, integratywne;


Wybór określonej strategii zależy między innymi od rodzaju gier i macierzy wypłat. Gdy konflikt ujmowany jest przez uczestniczące w nim strony jako gra o sumie zerowej, wówczas porozumienie jest w zasadzie wykluczone - chyba że gra jest powtarzalna. Dopóki strony traktują konflikt w ten sposób, stosują strategie rywalizacyjne, porozumienie jest niemożliwe do osiągnięcia. Dopiero zmiana tego nastawienia pozwala przejść od rywalizacji do współpracy. Realnie występujące konflikty rzadko kiedy mają charakter gry o sumie zerowej. Strony mogą traktować konflikt w ten sposób, ograniczając się tylko do jednego jego aspektu. Zazwyczaj istnieje możliwość przekształcenia konfliktu w rodzaj gry o sumie niezerowej. Podobnie w przypadku negocjacji. Przejście od strategii rywalizacyjnej do strategii opartej na współpracy polega na odstąpieniu od ujmowania negocjacji w kategoriach wygrany - przegrany i stosowaniu podejścia typu wygrany - wygrany.

Strategie dystrybutywne (rywalizacyjna)

Opierają się na stosowaniu w negocjacji wszelkich dostępnych środków prowadzących do osiągnięcia założonego celu. Nie wyklucza się zatem stosowania chwytów nieuczciwych w stosunku do rywala, a nawet kłamstwa, oszustwa itp. Druga strona traktowana jest jako przeciwnik, przed którym należy ukrywać prawdziwe cele, zamiary oraz informację mogące mieć niepożądany wpływ na przebieg negocjacji. Dopuszczalne jest stosowanie wybiegów mających na celu "wyprowadzenie w pole" rywala. Tego typu podejście stron do negocjacji powoduje, że dominuje w nich poczucie wzajemnej nieufności i podejrzliwości. W rezultacie trudno osiągnąć porozumienie, a zwłaszcza porozumienie satysfakcjonujące obie strony w dłuższej perspektywie czasowej.

Strategie integratywne

W przypadku strategii integratywnych (kooperacyjne) podejście jest zupełnie odmienne. W relacjach między uczestnikami negocjacji zmierza się do wytworzenia atmosfery wzajemnego zaufania i otwartości. Druga strona traktowana jest nie jako przeciwnik lub rywal, lecz jako partner, a nawet współpracownik. Stosowanie taktyk opartych na nieuczciwości lub oszustwie jest niedopuszczalne ze względów etycznych, jak również dlatego, że podważa wzajemne zaufanie stron do siebie i utrudnia lud nawet uniemożliwia osiągniecie porozumienia. Uznanie, że "nie zawsze jedna strona musi przegrywać", pozwala na stopniową zmianę relacji między stronami - na przejście od rywalizacji do kooperacji. Trzeba mieć świadomość, że w negocjacjach osiągniecie tego typu relacji między negocjatorami jest niesłychanie trudne i wymaga czasu. Zazwyczaj w ramach strategii integratywnej możliwe jest wypracowanie korzystniejszych - dla obu stron - rozwiązań, cechujących się przy tym większą trwałością. Korzystniejsze rezultaty uzyskiwane są dzięki temu, że strony koncentrują swoją uwagę na wypracowaniu konstruktywnych rozwiązań, a nie na wzajemnym zwalczaniu się. Przezwyciężenie trudności tkwiących u podstaw podjętych w negocjacjach problemów wymaga zazwyczaj rozwiązań twórczych. Aby wypracowanie takich rozwiązań było w ogóle możliwe, niezbędny jest klimat wzajemnego zaufania i współpracy.

Strategie ustępstw

Oprócz strategii rywalizacyjnych i kooperacyjnych wyróżnia się jeszcze strategie ustępstw . W innych ujęciach wyodrębnia się strategie ofensywne i defensywne. Jeśli podział ten potraktujemy jako niezależny od podziału na strategie rywalizacyjne i kooperatywne, to skrzyżowanie tych dwóch dychotomii pozwala wyróżnić cztery typy strategii (rywalizacyjne ofensywne, kooperacyjne ofensywne oraz rywalizacyjne defensywne i kooperacyjne defensywne). Dean G. Pruitt i Steven A. Lewis wyróżniają oprócz strategii dystrybutywnych dwa inne typy strategii negocjacyjnych, które określają jako wymianę informacji i heurystykę prób i błędów. Ci sami autorzy wyodrębniają cztery typy zachowań w negocjacjach, biorąc pod uwagę elastyczność lub sztywność działań w stosunku do celów i środków:
  • podejście integratywne - niska elastyczność celów i wysoka elastyczność stosowanych środków;
  • zachowanie dystrybutywne- niska elastyczność zarówno w stosunku do celów, jak i środków;
  • niedojrzałość (ang. premature concession) odznacza się wysoką elastycznością celów i środków;
  • kompromis - znamionuje go wysoka elastyczność celów, niska środków;


Zobacz też





Bibliografia

ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.