Strategia koalicji (negocjacje) ang. coalition strategy

Strategia koalicji - to ogólny program koalicji, zawartej podczas negocjacji wielostronnych. Utworzenie koalicji podczas negocjacji ma ułatwić osiągnięcia wspólnego celu.

Spis treści

Charakterystyka

Negocjacje wielostronne mogą się znacząco różnić od negocjacji dwustronnych pod jednym, ważnym względem: strony mogą zawiązywać koalicje[1]. Definicja mówi: "...dwie lub więcej stron, które współpracują ze sobą w celu osiągnięcia wspólnie pożądanego rezultatu, który jest satysfakcjonujący z punktu widzenia interesów koalicji, a nie pozostałych uczestników negocjacji" [2]. W interpretacji C. Duponta cele koalicji zostały zawężone do krótkoterminowych, dotyczących specyficznych kwestii, dla odróżnienia jej od formalnego aliansu.

Cele i zadania

"Koalicje umożliwiają stronom słabszym zebrać wystarczająco duże siły, by wysuwać własne propozycje lub przynajmniej blokować te, które są dla nich niemożliwe do zaakceptowania....Wyzwaniem w negocjacjach wielostronnych jest panowanie nad koalicjami, powodowanie ich rozłamu lub umacnianie jedności, w zależności od naszych własnych interesów" [3].

Tworzenie koalicji

Istotną kwestią jest ustalenie właściwej kolejności rozmów z poszczególnymi partnerami. J.K. Sebenius stwierdza, że zgodnie ze standardowymi zasadami, rozpoczynając złożone negocjacje należy najpierw pozyskać sojuszników i ustalić kolejność rozmów z partnerami wewnętrznymi. Jako bardziej efektywne zaleca natomiast inne podejście, niejako "od tyłu", tj. rozpoczęcie od oczekiwanego rezultatu negocjacji, a następnie, podążając wstecz, zastanowienie się w jaki sposób można go osiągnąć, według następujących faz:

  • opracowanie mapy aktualnie i potencjalnie zaangażowanych stron, ich interesów i alternatyw;
  • oszacowanie stopnia trudności i kosztów oraz korzyści osiągnięcia porozumienia z każdą z nich;
  • identyfikacja kluczowych relacji miedzy partnerami: kto na kogo wpływa, lub mu ulega, czy jest coś winien, itp. ;
  • skoncentrowanie się na partnerze, którego najtrudniej będzie przekonać, stanowiącym wariant ostateczny, lub o kluczowym znaczeniu dla zawarcia Kontraktu, odpowiadając przy tym na pytanie o to, z którym spośród pozostałych partnerów (ich grupą) należy ewentualnie dojść do porozumienia w pierwszej kolejności, aby zwiększyć szanse zaakceptowania warunków przez docelowego partnera;
  • powtarzanie tego postępowania w odniesieniu do kolejnych partnerów, tak długo, aż znajdzie się najbardziej obiecująca spośród dostępnych możliwości;


Rodzaje koalicji

Spośród różnych typologii koalicji (np. zwycięskie i blokujące, trwałe i nietrwałe, itp. ), istotny jest ich podział ze względu na przyczynę powstania (genezę) na dwa rodzaje [4]:
  • naturalne - sojusze stron o szerokim zakresie wspólnych interesów (trudne do rozbicia);
  • celowe - strony o różnych poglądach na wiele spraw jednoczą się, by wspierać lub blokować jedną wspólną sprawę (bardziej podatne na rozłamy);


Zobacz też





Bibliografia

ostatnia modyfikacja 16 sierpnia 2016 r.