Strategia BATNA ang. Best Alternative To Negotiated Agreement

Strategia BATNA - najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia. W teorii negocjacji najlepszy sposób postępowania, który zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.

Spis treści

Charakterystyka

Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez negocjatora pewnego wzorca, jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować rozwiązanie alternatywne.

BATNA jako wzorzec nie jest wcześniej ustaloną przez nas granicą wszelkich ustępstw. Pozwala ona stwierdzić, jak dalece oferty drugiej strony pasują do opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy ewentualnie skorzystać. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i negocjator jest mniej uległy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada kontrahent oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.

Etapy przygotowania BATNA

BATNA jest systemem, działającym w interesie osoby która opracowała go na własny użytek. Nie pozwala na pochopne akceptowanie niekorzystnych warunków, jak również chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w interesie negocjatora.R. Fischer i W. Ury podają trzy etapy przygotowań BATNA:
  • sporządzenia listy wszystkich możliwych działań, których negocjator nie mógłby wykluczyć, gdyby nie doszło do zawarcia porozumienia;
  • rozwinięcie i udoskonalenie w praktyczny sposób tych kilku koncepcji działań, które wydają się najbardziej realne;
  • wybrania na czas przejściowy (tymczasowy) tej opcji, która w danych warunkach wydaje się najlepsza.


Według cytowanych autorów, im lepsza BATNA, tym większa siła negocjującego. W rzeczywistości relatywna siła stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nieosiągnięcie porozumienia. W negocjacjach bardzo często podkreśla się znaczenie i umiejętność mówienia nie. Stosowanie i realne postrzeganie BATNA w procesie negocjacji prowadzi do zmniejszenia obciążenia tą presją.

Zobacz też





Bibliografia

  • Strategia BATNA na Encyklopedii Zarządzania
  • W. Ury: Odchodząc od Nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa 1995
  • R. Fisher, W. Ury, B. Patton: Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 2000
ostatnia modyfikacja 16 sierpnia 2016 r.