Rodzaje akwizycji ang. type of door-to-door selling

Rodzaje akwizycji – najczęściej spotykanym rodzajem akwizycji jest typ "twarzą w twarz", gdy klient ma bezpośredni kontakt z akwizytorem. Podczas tego rodzaju akwizycji, sprzedawca przestawia potencjalnemu nabywcy ofertę, przeprowadzając równocześnie sondaż potrzeb klienta. Stara się także przekonać go o walorach produktów lub usług przez niego oferowanych.

Spis treści

Rodzaje akwizycji ze względu na podejście do zastrzeżeń konsumenta

Podział akwizycji ze względu na podejście do zastrzeżeń konsumenta co do oferowanych produktów:

  • Akwizycja uznająca sprzeciw - polega na uznaniu za słuszny sprzeciw konsumenta i dostrzeżenie braku konieczności zakupu danego produktu;
  • Akwizycja odwlekania ustosunkowania się akwizytora do sprzeciwu konsumenta - jest to podejście spychające na dalszy plan potrzeby konsumenta, poprzez odwlekanie wydania opinii na temat jego obaw i przedstawianie mu kolejnych walorów proponowanych usług czy przedmiotów;
  • Akwizycja zgodzenia się ze sprzeciwem konsumenta - w tym wypadku akwizytor zgadza się z obiekcjami klienta, jednakże nadal stara się przełamywać te obiekcje i prezentuje pozytywne aspekty proponowanych przedmiotów;
  • Akwizycja przyjęcia sprzeciwu i zaprzeczenie - w tym przypadku akwizytor przejmuje automatycznie sprzeciw konsumenta i przedstawia go w innym świetle, starając się uświadomić klientowi, że jego negatywny sposób postrzegania jest źle ukierunkowany.


Rodzaje ze względu na cel

Ze względu na cel akwizycji można wyróżnić:

  • Akwizycję poszukiwawczą i klasyfikującą klientelę - polegającą na badaniu potrzeb i zainteresowania potencjalnych nabywców oraz ich podziale na grupy, według zainteresowania produktami czy usługami. Ma to na celu dobranie dla akwizytora grupy docelowej dającej największe prawdopodobieństwo zakończenia sukcesem całego procesu akwizycji.
  • Akwizycję pierwszego kontaktu, podczas której akwizytor inicjuje kontakt z klientem - w jej wyniku nie musi zostać zawarta umowa kupna; może ona służyć:
    • przedstawieniu oferty;
    • wyjaśnieniu wstępnych obiekcji;
    • umówieniu sie na kolejne spotkanie zmierzające do finalizacji transakcji.
  • Akwizycję prezentacji - podczas której dochodzi do kontaktu między firmą oferującą dany produkt czy usługę a potencjalnym nabywcą za pośrednictwem akwizytora wynajętego lub zatrudnionego bezpośrednio w firmie, który ma na celu przybliżenie oferty a nie samo zawarcie umowy;
  • Akwizycję sprzedażową - głównym celem jest zawarcie kontraktu, do którego prowadzą kolejne kroki akwizycji.


Rodzaje ze względu na przedmiot akwizycji

Ze względu na przedmiot akwizycji można wyróżnić między innymi:
  • Akwizycję usług - podczas której potencjalnym klientom proponowane są np. usługi telekomunikacyjne;
  • Akwizycję wiedzy - dającą możliwość skorzystania z wiedzy i umiejętności posiadanych przez samego akwizytora lub też pracowników firmy którą reprezentuje;
  • Akwizycję przedmiotów - np. prezentacje artykułów gospodarstwa domowego odbywające się w domach zainteresowanych klientów.


Zobacz też

Bibliografia

  • Krzysztof Woźniak: Rodzaje akwizycji, Encyklopedia zarządzania
  • R. Kłeczek: Marketing - Jak to się robi?, Warszawa 1992, s. 260-280,
  • P. Kotler: Marketing - podręcznik europejski, PWE, Warszawa 2002, s.940-960,
  • E. Michalski: Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN 2006; rozdziały: 14, 19.
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.