Prowizja od sprzedaży

Prowizja od sprzedaży – jeden ze sposobów wynagradzania pracowników. Jest to udział pracownika w korzyściach jakie jego praca przynosi. Zależy bowiem ona od ceny dóbr i usług jakie uda mu się sprzedać.

Spis treści

Opis szczegółowy



Prowizję od sprzedaży zalicza się do składników ruchomych płac. Wyraża ją przejrzystość, prostota i silne oddziaływanie motywacyjne. Jest to indywidualna forma wynagrodzeń, ponieważ tylko Pracownik ma wpływ na jej wysokość. Jest to także jedna z form płac udziałowych. Ma ona coraz częstsze zastosowanie nie tylko w przedsiębiorstwach handlowych i usługowych, ale także w zakładach produkcyjnych.

Zastosowanie prowizji od sprzedaży ma głównie charakter motywacyjny. Motywacja odbywa się przez bodziec materialny, czyli uzyskiwanie środków ekonomicznych. Ma to pozytywny wpływ na zachowanie personelu (zasobów ludzkich). Zachęca ponadto do agresywnej sprzedaży. Prowizja od sprzedaży cieszy się wysoką popularnością wśród pracowników, gdyż daje to osobom zatrudnionym poczucie, że są sprawiedliwie nagradzani za wykonaną pracę. Sami mają też wpływ na wysokość swojego wynagrodzenia.

Tego rodzaju wynagrodzenie wiąże interesy personelu firmy z jej interesami. Sprowadza się to do większego zżycia personelu z organizacją i do lepszej realizacji misji firmy. Osoba, która otrzymuje tego rodzaju wynagrodzenie może także otrzymywać wynagrodzenie zasadnicze i inne składniki, które wynikają z przyjętego systemu płac w firmie. Prowizja od sprzedaży dotyczy zazwyczaj akwizytorów, agentów, pracowników i grup pracowników zorganizowanych i i rozliczanych w różny sposób na przykład w ramach centr zysków, grup spraw do sprzedaży wyrobów.

Sposób obliczania



Jest on stosunkowo prosty. Pracownik dokonuje transakcji handlowych w imieniu firmy, a prowizję oblicza się jako procent od transakcji wykonanych. W praktyce np. procent od wartości sprzedanego towaru, od zawartej umowy itd. Firmy, aby obliczyć wartość przyznawanej pracownikowi prowizji muszą ustalić jego udział procentowy w efektach, lub w przekroczeniu przyjętych efektów za pomocą odpowiedniego współczynnika czyli parametru ekonomicznego. Za parametr ekonomiczny przyjmuje się wartości:
  • sprzedaży;
  • obrotów;
  • wykonanych usług;
  • pozyskanych zleceń;
  • ściągniętych należności;
  • zawartych umów i kontraktów;
  • sprzedaży na nowe rynki zbytu;
  • akumulacje;


Trzeba także ustalić wskaźnik prowizji, który powinien być ustalony według poziomu wysiłku i trudności, jakie pracownik wkłada w wykonywaną pracę, aby osiągnąć ustaloną normę, a nawet ją przekroczyć. Wskaźnik ten nie jest sztywno ustalony, bowiem zależy od:
  • sezonu;
  • charakteru rynku;
  • struktury asortymentowej wyrobów;
  • rodzaju usług;
  • stopnia trudności osiągania coraz wyższych wartości parametru ekonomicznego.


Rodzaje płac prowizyjnych

Czysta płaca prowizyjna

Wyraża się ją równaniem: Pp = Pe x Wp, gdzie:
  • Pp to płaca prowizyjna;
  • Pe to wartość parametru ekonomicznego osiągnięta przez pracownika;
  • Wp to wskaźnik prowizji.


Wynagrodzenie to nie jest niczym limitowane. Wzrost płacy prowizyjnej personelu nie zagraża sytuacji ekonomicznej firmy, ponieważ jest wprost proporcjonalny do uzyskanych efektów. Musi być jednakże zawsze ustalone wynagrodzenie minimalne. Zaletą tego rodzaju jest sprawiedliwość. Zaś do wad można zaliczyć:
  • wahania wynagrodzeń;
  • przerzucenie ryzyka gospodarczego z firmy na pracownika;
  • nie zawsze odzwierciedla rzeczywiste starania pracownika.


Płaca czasowo-prowizyjna

Wyraża się ją równaniem: Pp = So x Tp + Pe x Wp, gdzie:
  • Pp to płaca prowizyjna;
  • Pe to wartość parametru ekonomicznego osiągnięta przez pracownika;
  • Wp to wskaźnik prowizji;
  • So to stawka osobistego zaszeregowania;
  • Tp to czas przepracowany przez pracownika w miesiącu.


Ten rodzaj prowizji jest częściej stosowany i jest także bardziej akceptowany przez załogę firmy oraz łatwiejszy do wynegocjowania. Wskaźnik prowizji ustala się w tym wypadku na wyższym poziomie.

Zobacz też

Bibliografia

ostatnia modyfikacja 23 października 2015 r.