Prognozowanie przychodów i kosztów Przekierowano ze strony: Prognozowanie sprzedaży ang. prediction of income and costs

Prognozowanie przychodów i kosztów (prognozowanie sprzedaży) – systemem tworzenia informacji zarządczej ex ante, umożliwiającej controlling działalności gospodarczej przedsiębiorstwa. Stanowi on przewidywany poziom sprzedaży oraz kosztów zależny od strategii marketingowej i przyjętych założeń dotyczących otoczenia marketingowego przedsiębiorstwa. Efektem są zestawienia charakteryzujące ilościowo i wartościowo docelowe wielkości kosztów i sprzedaży.

Spis treści

Charakterystyka procesu

Proces prognozowania powinien się charakteryzować:
  • angażowaniem całego zespołu pracowniczego lub jego znakomitej części,
  • rzetelnością szacunków,
  • personifikacją odpowiedzialności za realność prognoz,
  • synchronizacją struktury informacyjnej prognoz ze strukturą informacyjną systemów ewidencjonujących ich realizację,
  • doskonaleniem procedury prognozowania,
  • unikaniem dwuznaczności celów.


Prognozowanie wspomaga zarządzanie kosztami przedsiębiorstwa, podejmowanie decyzji co do wielkości produkcji, pozwala na doskonalenie zarządzania przedsiębiorstwem i przynosi mu wymierne korzyści.

Prognozowanie sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży jest najtrudniejszą częścią całego procesu planowania strategicznego. Uzyskiwane wyniki nigdy nie dają gwarancji pewności i poprawności. Powodem jest brak możliwości przewidzenia wszystkich zdarzeń, które mogą mieć wpływ na kształtowanie się prognozy sprzedaży. Prognozowania sprzedaży na rynku dokonuje się biorąc pod uwagę:
  • przedmiot prognozy (popyt na określony produkt wyraża wielkość zakupu poprzez określoną grupę nabywców, w określonym obszarze geograficznym, w danym czasie, w określonym otoczeniu marketingowym oraz pod wpływem zdefiniowanego programu marketingowego),
  • metodę prognozowania.


Etapy

Proces prognozowania sprzedaży możemy podzielić na pięć podstawowych etapów:
  • formułowanie problemu,
  • zbieranie i przygotowanie informacji i danych,
  • dobór metod i ich wdrożenie,
  • ocena stosowanych metod,
  • prezentacja i wykorzystanie wyników.


Menadżerowie nie muszą znać wszystkich tajników sporządzania prognoz (chyba, że sami się nimi zajmują). Ze względu na rolę prognoz w procesie decyzyjnym powinni jednak umieć ocenić, czy proces sporządzania prognozy był poprawny i dostosowany do sytuacji oraz umieć ominąć błędy, które zdarzają się najczęściej. Eliminacja typowych błędów i ominięcie pułapek usprawnia proces i podnosi jakość prognozy, poza tym optymalizuje koszty oraz przyczynia się do zmniejszania ryzyka operacyjnego i strategicznego. Dwie podstawowe wskazówki podczas formułowania problemu odnoszą się do ustalenia jakim decyzjom ma służyć prognoza oraz odpowiedniego gromadzenia informacji.

Podejścia w prognozowaniu

Podejścia do prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie:
  • Z dołu do góry ( ang. bottom up): sprzedaż przedsiębiorstwa otrzymuje się z prognoz cząstkowych sporządzanych dla poszczególnych segmentów rynku
  • Z góry do dołu ( ang. top down): prognozowaną sprzedaż dla całego przedsiębiorstwa dezagreguje się na mniejsze jednostki organizacyjne (aż do sprzedaży określonego produktu na danym terytorium)
  • Podejście mieszane


Prognozowanie kosztów

Metody prognozowania kosztów zależą przede wszystkim od dotychczasowego ich kształtowania się oraz od planów przedsiębiorstwa na okres objęty prognozą. W przypadku stabilnej struktury kosztów można budować prognozy dla kosztów ogółem. Prognozowane wielkości kosztów rodzajowych uzyskuje się poprzez wyznaczenie wskaźników ich udziału w kosztach ogółem.

W przypadku niestabilnej struktury kosztów , prognozy wyznacza się oddzielnie dla poszczególnych ich rodzajów.

Informacje o przyszłych kosztach i przychodach oraz zaangażowaniu przyszłych środków pieniężnych wymagane są w procesach decyzyjnych krótkiego i średniego okresu. Dlatego też wyróżnia się:
  • koszty i przychody znaczące (istotne),
  • koszty zaangażowane i nie zaangażowane,
  • koszty utraconych korzyści (ang. opportunity cost) i korzyści z oszczędzonych kosztów (ang. opportunity benefis),
  • koszty uznaniowe.


Przychody znaczące-to przyszłe przychody, które zmieniają się w zależności od alternatywnych wyborów działań, a więc nie są jeszcze zaangażowane.

'Koszty znaczące (ang. relevant)'-to koszty przyszłe nie zaangażowane, które zmieniają się w zależności od wyboru alternatywy działań. Są to więc koszty, których można uniknąć, jeżeli działanie nie zostanie podjęte.

Koszty zaangażowane-to koszty, co do których podjęto już zobowiązania na przyszłe działania, np. zawarto już umowę. Są to więc koszty, których nie da się uniknąć (ang. unvoidable) i z tego powodu są one traktowane jako nieistotne z punktu widzenia podejmowania decyzji.

Koszty nie zaangażowane - to koszty, które nie wynikają z dotychczasowych zaangażowań, czy umów, lecz z rozważania nowego działania i jego alternatyw. Są one kosztami znaczącymi, zależącymi od wybranej alternatywy w danej, rozważanej sytuacji. Są one związane z ewentualnymi przyszłymi przepływami pieniężnymi.

Koszty utraconych korzyści-stanowią miarę korzyści, które mogą być utracone, lub których trzeba będzie się wyrzec w sytuacji ograniczonych zasobów, kiedy wybór jednej możliwości działania wymaga rezygnacji z innych. Pozwalają one zmierzyć to, co utraci się odrzucając alternatywny wariant działania.

'Koszty/korzyści przyrostowe (ang. incremendal costs/benefits)'-są to koszty/korzyści, które zostaną poniesione/otrzymane, gdy podjęte zostanie działanie w wyniku dokonania wyboru, natomiast przyszłe koszty ekonomiczne, które będą oszczędzone, a korzyści utracone na skutek niepodjęcia działania alternatywnego, są określone mianem oszczędzonych (nie poniesionych) kosztów i utraconych korzyści.

Koszty uznaniowe-są to koszty odroczone na pewien czas, zależą bowiem od oceny i uznania potrzeby ich poniesienia przez kierownictwo przedsiębiorstwa. Do kosztów tych zalicza się koszt badań, koszty remontów, reklamy, itp.

W procesie prognozowania niezbędna jest znajomość zachowania się kosztów. Celowe jest więc znalezienie czynników wpływających na zmiany poziomu kosztów i dóbr takich jednostek miary, które trafnie opisują te zmiany, są łatwo mierzalne i zrozumiałe, a więc wykazują właściwości predyktywne.

Jedną z najbardziej znanych metod stosowanych w prognozowaniu i planowaniu kosztów, przychodów i zysków jest analiza zależności koszty-rozmiary produkcji-zysk (ang. cost-volume-profit analysis CVP), która jest używana przede wszystkim w planowaniu podstawowej działalności operacyjnej.

Zobacz też

Prognozowanie rynku docelowego

Bibliografia

Prognozowanie przychodów i kosztów na Encyklopedii Zarządzania
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.