Planowanie negocjacji

Planowanie negocjacji - Jedna z faz negocjacyjnych. W fazie planowania negocjacji strony przyjmują stanowiska i strategie.

Spis treści

Charakterystyka

W przygotowaniach do planowania negocjacji skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach:
  • przedmiocie negocjacji;
  • klimacie;
  • układzie sił;
  • mocodawcach;
  • procedurach postępowania;


Kluczowe kroki



Diagnoza
  • skompletowanie zespołu negocjacyjnego;
  • zebranie informacji;
  • analiza celów - czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań;
  • analiza trudności i korzyści;
  • analiza argumentów;
  • wybór strategii działania - jaki styl negocjowania preferujemy;
  • przewidywanie trudności i ich przełamywanie;
  • analiza pułapek - obmyślenie środków zaradczych;
  • warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach;
  • terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów - negocjacje mogą odbywać się:
    • na własnym terenie - jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi;
    • na terenie partnera - przeniesienie sprawia,ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga;
    • neutralne - dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja.
  • czas w negocjacjach - niewskazany pośpiech,nocne lub poranne godziny;
  • uwarunkowania kulturowe - zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać różnice kulturowe, obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową.


Cel

Określenie pożądanego wyniku. Czym więcej celów wyznaczasz sobie na etapie przygotowania, tym łatwiej jest prowadzić negocjacje.

Procedury

Przygotowanie taktyczne i strategiczne. Najważniejszym elementami są tu:
  • wypracowanie wariantów pozwalających na zachowanie elastyczności;
  • przygotowanie taktycznego zestawu ruchów początkowych;
  • sformułowanie ogólnego planu strategicznego;


Przed przystąpieniem do negocjacji należy odpowiedzieć na wiele pytań, z których najważniejsze brzmią:
  • Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego one mają dotyczyć?
  • Kto będzie naszym przeciwnikiem? Jaki przyjmie styl?
  • Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa?
  • Gdzie zamierzamy prowadzić negocjacje, w jakim miejscu?
  • Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy? Ile czasu możemy poświęcić?


Dobre wyniki w negocjacjach osiąga się przede wszystkim dzięki dobremu przygotowaniu. Jeśli jedna ze stron negocjacyjnych jest lepiej przygotowana to uzyska więcej.

Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka ważniejszychelementów:
  • analizę interesów własnych i drugiej strony;
  • analizę alternatyw - co zrobisz, jeżeli negocjacje nie zakończą się powodzeniem;
  • zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych - temat rozmowy, w jakich sprawach chcecie podjąć wspólną decyzję;
  • opracowanie obiektywnych kryteriów dla oceny każdej z omawianych kwestii;
  • przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie;


Zobacz też



Bibliografia

  • Planowanie negocjacji na Encyklopedii Zarządzania
  • B. Lunden, L. Rosell: Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach, Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
  • W. Mastenbroek: Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
  • L. Zbigniew-Maciąg: Taktyki i techniki negocjacyjne, Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
  • M. C. Donaldson, M. Donaldson:Negocjacje, Wydawnictwo RM, 1999
ostatnia modyfikacja 27 października 2015 r.