Otwarcie negocjacji

Otwarcie negocjacji - Jedna z pięciu faz negocjacyjnych.

Spis treści

Charakterystyka

Negocjacje rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje życzenia i interesy. Podstawową rolę odgrywają tu trzy czynniki:
  • taktyka - stanowi część przyjętej strategii, obejmuje zespół powiązanych logicznie manewrów, których celem jest uzyskanie celów cząstkowych;
  • umiejętności - konwencjonalne lub niekonwencjonalne, w zależności od sytuacji;
  • zachowania negocjacyjne.


Na podstawie faktów i argumentów strony usiłują dodać powagi i znaczenia swoim stanowiskom. Przewodniczący winien zadbać o to, aby strony wygłosiły swoje oświadczenia bez przerywania przez stronę przeciwną.

Przebieg

Otwarcie negocjator zaczyna od rozgrzewki, czyli wstępnej rozmowy (wyrównanie nastroju i zbudowanie zaufania), rozpoczęcie negocjacji. Etap ten ukazuje nas w najbardziej korzystnym świetle, zwiększa nasze siły negocjowania.Spotykamy się tutaj z efektem pierwszego wrażenia gdzie:
  • 7% - treść rozmowy;
  • 38% - dźwięk głosu;
  • 55% - mimika;


Kolejnym zadaniem negocjatora jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:
  • Czy przedstawiciele drugiej strony mają wystarczająco dużo władzy, by podejmować decyzje? Jeśli tak, który jest osobą najważniejszą?
  • Czy przygotowana została właściwa strategia negocjacyjna? W tej fazie można stosunkowo łatwo przejść od kooperacji do rywalizacji lub do rozmów rzeczowych.
  • Czy trafnie zostały przewidziane aspiracje i intencje drugiej strony? Jakich oczekuje ona korzyści? Co chce załatwić, jaką ma listę zakupów?


Istotne czynniki

Dużą rolę odgrywa intuicja, prezentacja samego siebie ( prezentujemy swoje zalety, wygląd, zachowania, eksponujemy atrakcyjność, zalety, sprzedawania siebie, własną osobę ), prezentujemy siebie bądź instytucje w której pracujemy ( prezentacja wytworów, usług instytucji, prezentowanie własnego w niej zaangażowania, historii ,sukcesów). Ustalamy sposób prowadzenia negocjacji, zakresu, czasu trwania i procedury.

Gesty, mimika, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana ofertę. Zasada 10-30-60 skutecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, 30% jak mówimy, a 60% to właśnie mowa ciała. Należy pamiętać, aby to co mówimy było spójne z tym, jak się zachowujemy.

Zobacz też



Bibliografia

  • Otwarcie negocjacji na Encyklopedii Zarządzania
  • B. Lunden, L. Rosell: Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach, Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
  • W. Mastenbroek: Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
  • L. Zbigniew-Maciąg: Taktyki i techniki negocjacyjne, Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
  • M. C. Donaldson, M. Donaldson: Negocjacje, Wydawnictwo RM, 1999
ostatnia modyfikacja 27 października 2015 r.