Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach

Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach - proces poznawania drugiej strony negocjacji, mający na celu dobranie odpowiedniej techniki negocjacyjnej. W tym celu należy zgromadzić informacje o pozycji rynkowej obu stron, przeanalizować zdobyte wcześniej doświadczenia, skorzystać z dostępnych źródeł np. specjalistycznych czasopism.

Spis treści

Charakterystyka

W określaniu mocnych i słabych stron przeciwnika należy liczyć się z tym, że ocena ta uzależniona jest w głównej mierze od naszego spojrzenia. Błędne informacje mogą się przyczynić do błędnej oceny. W tym celu wiele firm przeprowadza symulacje, w których przybiera się stanowisko drugiej strony, dzięki czemu można nie tylko lepiej poznać jej sytuację, ale również spojrzeć krytycznie na własną firmę.

Określanie mocnych i słabych stron

Podane przykłady odnoszą się do negocjacji między nabywcą i dostawcą.

Mocnymi stronami nabywcy są:
  • pozycja monopolisty na rynku lub jednego z niewielu odbiorców usług oferowanych przez dostawcę;
  • istnienie wiele dostawców oferujących podobne produkty lub usługi;
  • możliwość zastąpienia danego produktu innym lub zrealizowanie usługi we własnym zakresie;
  • dobra reputacja na rynku;
  • brak potrzeby natychmiastowej realizacji zakupu;
  • dobra znajomość pozycji dostawcy;


Z kolei mocnymi stronami dostawcy są:
  • potrzeba szybkiej realizacji sprzedaży;
  • pozycja monopolisty;
  • brak zainteresowania zapotrzebowaniem nabywcy;
  • dobra reputacja na rynku;
  • dysponowanie specjalistycznym oprzyrządowaniem;
  • dobra znajomość pozycji nabywcy;


Zobacz też

Bibliografia

ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.