Negocjator ang. negotiator

Negocjator - osoba prowadząca negocjacje.

Spis treści

Charakterystyka

Jako tezę wyjściową przyjąć można stwierdzenie A. Fowlera, który uważa, że "... w negocjacjach, tak jak w każdej innej dziedzinie ludzkiej aktywności, są ludzie z wrodzonym talentem i tacy, którzy radzą sobie z tym gorzej. Nie znaczy to jednak, że sprawności negocjacyjnych nie da się nabyć lub rozwinąć. Dzięki praktyce i kształceniu można znacznie udoskonalić tę, umiejętność tak ważną w każdej menedżerskiej działalności"[1]. Z kolei zdaniem A. Murdoch "... niewielu jest urodzonych negocjatorów. Zdarzają się talenty samorodne, ale dla większości szlifowanie umiejętności negocjacyjnych to żmudny proces. Osoby ze znakomitym wyczuciem negocjacyjnym to przede wszystkim jednostki obdarzone tzw. inteligencją emocjonalną, czyli zdolnością rozpoznawania uczuć u siebie i innych, oraz umiejętnością mistrzowskiego sterowania nimi. Nawet najlepsze podstawy teoretyczne nie zastąpią ciągłego szkolenia na placu boju, czyli w różnorakich sytuacjach negocjacyjnych"[2].

Można więc powiedzieć, że negocjacje stanowią z jednej strony specyficzną dziedzinę wiedzy i umiejętności, z drugiej natomiast specyficzną sztukę, czy nawet talent, są więc w znacznej mierze uwarunkowane wrodzonymi predyspozycjami, charakterem, czy osobowością.

Kluczowe elementy sprawnego negocjatora

  • wymagany zakres wiedzy specjalistycznej i ogólnej;
  • zdolności i umiejętności przydatne w prowadzeniu negocjacji;
  • pożądane cechy osobowości i postawa negocjatora;


Wymienione elementy zostaną przedstawione w kolejnych częściach. W praktyce jest je oczywiście trudno od siebie oddzielić, tworzą one kompleksowy model, czy obraz sprawnego negocjatora. Można je także potraktować jako swego rodzaju wskazówki, czy nawet zasady. Ponadto zwrócimy uwagę na zjawiska negatywne, wskazujące kto i w jakich okolicznościach nie powinien prowadzić negocjacji oraz jakich typowych błędów nie należy w tym zakresie popełniać.

Zobacz też





Bibliografia

  • Negocjator na Encyklopedii Zarządzania
  • M. H. Bazerman, M. A. Neale: Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997
  • L. Bellenger: Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999
  • H. Brdulak, J. Brdulak: Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000
  • E. M. Christopher: Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwi Zysk i S-ka, Warszawa 1998
  • R. Dawson: Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999
ostatnia modyfikacja 16 sierpnia 2016 r.