Negocjacje wielostronne ang. multilateral negotiation

Negocjacje wielostronne - negocjacje w której występują więcej niż dwie strony. Negocjacje wielostronne mogą się znacząco różnić od negocjacji dwustronnych pod ważnym względem - strony mogą zawiązywać koalicje. Koalicje umożliwiają stronom słabszym zebrać wystarczająco duże siły, by wysuwać własne propozycje lub przynajmniej blokować te, które są dla nich niemożliwe do zaakceptowania.

Spis treści

Istota negocjacji wielostronnych

W odpowiedzi na coraz to nowe wyzwania stawiane kadrze kierowniczej niezbędne jest ciągłe doskonalenie narzędzi zarządzania we wszystkich obszarach działalności firmy. W szczególności dotyczy to negocjacji pomiędzy podmiotami działającymi w sieciach międzyorganizacyjnych, zawierającymi alianse strategiczne, tworzącymi struktury wirtualne, itp. Istotnie zwiększa się skala i dynamika nie tylko konkurencji, ale także kooperacji. Coraz większego znaczenia nabiera partnerstwo strategiczne dla realizacji wspólnych przedsięwzięć. Wzrasta zarówno zakres, jak i stopień złożoności negocjacji, prowadzonych w warunkach znacznej zmienności otoczenia i ryzyka dla realizacji różnorodnych celów. Coraz częściej zachodzi konieczność prowadzenia negocjacji z wieloma partnerami jednocześnie.

Schemat analizy negocjacji wielostronnych



Szeroki schemat pojęciowy analizy rozważanych negocjacji obejmuje następujące elementy konstrukcyjne [1]:
  • pierwotne strony negocjacji i relacje między nimi;
  • stosunki kooperacyjne (koalicyjne) między uczestnikami (po tej samej stronie);
  • stosunki rywalizacyjne "wewnątrz jednej strony" (nie zachowującej się jednomyślnie);
  • relacje z tzw. trzecią stroną negocjacji (mediatorem lub arbitrem);
  • relacje ze stronami wspierającymi (agentami i doradcami);


Aspekty złożoności negocjacji wielostronnych



Aspekt informacyjny

Występowanie znacznej liczby różnorodnych danych, charakteryzujących sytuację negocjacyjną (cele, interesy, stanowiska stron, zasoby, uwarunkowania negocjacji, itp.) oraz koniecznych do uwzględnienia w jej analizie, obiektywne i subiektywne trudności pozyskania i oceny użyteczności niezbędnych informacji oraz niebezpieczeństwo ich redundancji.

Aspekt obliczeniowy

Znaczne trudności i ograniczenia procesów przetwarzania, interpretacji, weryfikacji i analizy tego rodzaju danych dla celów identyfikacji i kształtowania sytuacji negocjacyjnej, wysoki stopień skomplikowania i duża pracochłonność tych procesów.

Aspekt społeczny

Duża liczba i różnorodność celów, potrzeb, poglądów, oczekiwań, nastawień, zachowań, itp. uczestników negocjacji oraz interakcji społecznych pomiędzy nimi, istotna rola procesów grupowych mogąca ograniczać racjonalność zachowań, takich jak syndrom grupowego myślenia, czy tzw. przesunięcie poziomu ryzyka.

Aspekt proceduralny

Problemy związane z organizacją przebiegu negocjacji, tj. opracowaniem i wdrożeniem odpowiednich zasad, ustaleń i procedur, dotyczących: harmonogramu negocjacji, wyboru miejsca i organizacji przestrzeni, prowadzenia dyskusji, kolejności i czasu wypowiedzi itp.

Aspekt strategiczny

Obiektywne trudności opracowania typologii oraz doboru strategii prowadzenia negocjacji, a także konkretyzujących ją narzędzi (zwłaszcza ofert i argumentów oraz technik negocjacyjnych), ze względu na złożoność i wielowymiarowość sytuacji negocjacyjnej (konsekwencja poprzednich wymiarów).

Zobacz też



Bibliografia

  • Negocjacje wielostronne na Encyklopedii Zarządzania
  • Strategie w negocjacjach wielostronnych na Encyklopedii Zarządzania
  • L. Crump, A.I. Glendon: Towards a Paradigm of Multiparty Negotiation, "International Negotiation" 2003, vol. 8, no. 2
  • J. Kamiński: Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa 2003
  • R.M. Kramer: The More the Merrier? Social Psychological Aspects of Multiparty Negotiations in Organizations
  • R.J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry, J.W. Minton: Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2005
  • R. Rządca: Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003
  • M. Watkins: Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.