Negocjacje międzynarodowe ang. intenational negotiations

Negocjacje międzynarodowe - ich uczestnicy pochodzą z dwóch, lub więcej krajów . Wraz z rozwojem gospodarczym, intensyfikacją powiązań handlowych, a także w związku z procesami globalizacyjnymi, negocjacje międzynarodowe stały się zjawiskiem powszechnym w życiu gospodarczym.

Spis treści

Charakterystyka

Umiędzynarodowienie negocjacji powoduje powstanie wielu dodatkowych problemów. Należy pamiętać, że negocjacje są procesem osadzonym w niezwykle szerokim kontekście społecznym, a "złożoność kontekstu rośnie, gdy obejmuje on więcej niż jedną kulturę, a negocjacje stają się bardzo skomplikowane, jeśli proces odbywa się ponad granicami" [1]. Powstające problemy istotnie wpływają na efekt negocjacji, co w swoich badaniach potwierdzili Adler i Graham. W doświadczeniu symulacyjnym dowiedli oni, że negocjacje międzykulturowe generalnie prowadzą do gorszych wyników, niż prowadzone w obrębie jednego, własnego kręgu kulturowego.

Aspekty negocjacji międzynarodowych



Aspekty, jakie trzeba uwzględnić w trakcie negocjacji międzynarodowych można podzielić na dwa konteksty: otoczenia (niezależne od negocjatorów którejkolwiek ze stron) i bezpośredni (czynniki zależne od biorących udział w negocjacjach).

Aspekty kontekstu otoczenia

  • pluralizm polityczny i prawny - organizacje podczas negocjacji międzynarodowych są niejako zmuszane do zetknięcia się z obcym, czasem mało znanym i niezrozumiałym systemem politycznym i ustrojem prawnym;
  • finanse międzynarodowe - szczególną uwagę poświęca się tutaj kursowi walutowemu;
  • obce rządy i biurokracja - wciąż w wielu krajach rządy i przedsiębiorstwa, szczególnie z sektorów strategicznych, mają ze sobą wiele wspólnego. Dlatego uwarunkowania polityczne mogą mieć duży wpływ na przebieg negocjacji;
  • brak stabilizacji
  • ideologia - często jeden z podstawowych problemów w negocjacjach, szczególnie międzynarodowych. Różnice spowodowane ideologią są najtrudniejszymi do pokonania.
  • kultura - uważana przez ekspertów za kluczowy czynnik negocjacji międzynarodowych. Powoduje, iż ludzie prowadzą negocjacje w całkiem odmienny sposób. Różnice wynikające z kultury mogą wpływać na proces negocjacyjny przynajmniej w ośmiu sferach:
    • definicji negocjacji;
    • wyboru negocjatorów,;
    • protokołu;
    • komunikacji;
    • czasu;
    • skłonności do ryzyka;
    • stosunku grupy do jednostki;
    • formie porozumienia;
  • zewnętrzni udziałowcy - definiowani jako "różni ludzie i organizacje, mający określony interes lub udział w wynikach negocjacji." [2]. Należą do nich związki zawodowe, izby handlowe, ambasady, konfederacje przedsiębiorców, koncerny etc. Mogą pomóc, ale też znacząco utrudnić proces negocjacji.


Aspekty kontekstu bezpośredniego

  • względny potencjał negocjacyjny - jest funkcją wielu czynników, m. in: siły kapitału, specjalnego dostępu do rynków, systemu dystrybucji, zarządzania stosunkami gospodarczymi itd;
  • poziom konfliktu - za szczególne wyzwania uważa się konflikty o podłożu narodowościowym, etnicznym, geograficznym;
  • relacje między negocjatorami;
  • pożądane wyniki - szeroki kontekst negocjacji międzynarodowych sprawia, że oprócz głównych problemów negocjacyjnych strony mają również swoje dodatkowe priorytety. Czasem są one niezależne od partnerów negocjacji, którzy mogą nawet nie wiedzieć o ich istnieniu. Pomimo tego te poboczne priorytety mogą znacząco wpływać na efekt negocjacji;
  • bezpośredni udziałowcy.


Zobacz też





Bibliografia

  • Negocjacje międzynarodowe na Encyklopedii Zarządzania
  • Z. Nęcki: Negocjacje w biznesie, Kraków 1991
  • A. Phatak, M. Habib: The dynamics of international business negotiations, "Business Horizons", 39/1996
  • B. Barry, R. Lewicki, J. Minton, D. Saunders: Zasady negocjacji, Gdańsk 2005
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.