Negocjacje ang. negotiation

Negocjacje – dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.

Spis treści

Charakterystyka



Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można traktować jako wspólny ( interakcyjny ) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Proces ten, w swojej fazie przygotowawczej, jest najpierw realizowany przez partnerów niezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnych uzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z negocjatorów z osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań i kryteriów oceny.Strony dokonują:
  • doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron;
  • ustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jako części wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań);


Proces ten ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dla siebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści [1].

Interpretacje

Spośród innych interpretacji negocjacji, można wymienić następujące:

  • proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązać konflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia [2];


  • proces podejmowania decyzji, wymagający zaangażowania wszystkich stron, które nie mogą podejmować decyzji niezależnie od siebie i muszą wzajemnie ustępować, aby osiągnąć porozumienie [3];


  • sposób, w jaki dwóch lub więcej celowo działających aktorów dochodzi do specyficznych uzgodnień lub rezultatów w warunkach strategicznej interakcji między nimi lub interaktywnego procesu podejmowania decyzji [4].


Ponadto negocjacje mogą być interpretowane jako proces porozumiewania (komunikowania) zaangażowanych stron (z uwzględnieniem komunikacji interpersonalnej). Proces ten obejmuje wszelkie działania negocjatorów, od wstępnej prezentacji stanowisk (pozycji), poprzez kształtowanie odpowiednich relacji pomiędzy nimi, formułowanie i wymianę ofert, wspieranie ich wyjaśnieniami i argumentami, wzajemne przekonywanie się, czy nawet perswazję, pozyskiwanie i dostarczanie niezbędnych danych, formułowanie zastrzeżeń i wyjaśnianie wątpliwości, aż po dokonywanie końcowych ustaleń i redagowanie umowy. [5], [6].

Zobacz też

Bibliografia





ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.