Model negocjacji

Model negocjacji - proponowany podejście do procesu negocjacji w danej organizacji.

Model negocjacji powinien cechować się:
  • kompleksowością - powinien mieć zastosowanie w odniesieniu do wszystkich, różnorodnych, typowych i niepowtarzalnych sytuacji negocjacyjnych w firmie, realizowanych przez jej reprezentantów, niezbędnych do realizacji zadań w poszczególnych dziedzinach (obszarach) jej funkcjonowania;
  • wielowymiarowością - uwzględniać wszystkie istotne cechy, aspekty i uwarunkowania rozważanych negocjacji oraz niezbędne narzędzia ich realizacji (proces, procedury, zasady i techniki).




(wymiary)

Cząstkowe: obejmują opis i analizę procesów negocjacji oraz opracowanie zasad ich realizacji.

Pośrednie: dotyczą podprocesów w procesie negocjacji (zob. poniżej).

Szczegółowe: konkretyzowane dla poszczególnych przypadków negocjacyjnych.

Rzeczowe - tworzone i/lub wykorzystywane zasoby:
  • informacyjne - bazy danych, modeli i wiedzy, itp.,
  • techniczne - sprzęt komputerowy i oprogramowanie, środki łączności, nośniki danych, itp.,
  • finansowe - wydatki (koszty) związane z realizacją negocjacji.
Wszelkie powiązania (zależności, interakcje) pomiędzy tymi elementami, w tym łączące je kanały komunikacyjne.
  • planowania - zapewnienia warunków do prowadzenia negocjacji,
  • prowadzenia - dochodzenia do porozumienia poprzez rozwiązywanie problemów i konfliktów, poszukiwanie rozwiązań, wzajemna wymianę, kształtowanie relacji, itp.,
  • podsumowania - formułowania i zawierania umowy (kontraktu) oraz oceny przebiegu negocjacji,
|-
Aspekty Interpretacja
CELE Ogólny: wspomaganie procesów negocjacji realizowanych w firmie (głównie poprzez maksymalne zaspokojenie potrzeb informacyjnych w procesach podejmowania decyzji).
ZAKRES Wszelkiego rodzaju przypadki negocjacyjne realizowane w firmie, opisywane przez charakterystyki ich kontekstu organizacyjnego oraz parametry sytuacji negocjacyjnej (strony, problemy, możliwości, uwarunkowania, itp.).
ZASOBY Ludzkie - stanowiska i komórki organizacyjne realizujące funkcje w procesie negocjacji, o określonym zakresie kompetencji oraz potencjale wiedzy, zdolności i umiejętności.
PROCESY Ogólny proces negocjacji i jego podprocesy (cząstkowe - obejmujące szereg szczegółowych faz i etapów): METODY POMOCNICZE Różnorodne, szczegółowe narzędzia (instrumenty) - zasady, metody, techniki, kryteria, itp.; stosowane dla realizacji poszczególnych działań (rozwiązywania problemów) w procesie negocjacji.
Źródło: A. Kozina: Model negocjacji jako instrumentu zarządzania firmą, w: Instrumenty zarządzania we współczesnym przedsiębiorstwie. Analiza krytyczna, red. naukowy K. Zimniewicz, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, "Zeszyty Naukowe", nr 81, Poznań 2006

Bibliografia

ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.