Model negocjacji

Model negocjacji - proponowany podejście do procesu negocjacji w danej organizacji.

Model negocjacji powinien cechować się:

• kompleksowością - powinien mieć zastosowanie w odniesieniu do wszystkich, różnorodnych, typowych i niepowtarzalnych sytuacji negocjacyjnych w firmie, realizowanych przez jej reprezentantów, niezbędnych do realizacji zadań w poszczególnych dziedzinach (obszarach) jej funkcjonowania;
• wielowymiarowością - uwzględniać wszystkie istotne cechy, aspekty i uwarunkowania rozważanych negocjacji oraz niezbędne narzędzia ich realizacji (proces, procedury, zasady i techniki).

(wymiary)

Cząstkowe: obejmują opis i analizę procesów negocjacji oraz opracowanie zasad ich realizacji.

Pośrednie: dotyczą podprocesów w procesie negocjacji (zob. poniżej).

Szczegółowe: konkretyzowane dla poszczególnych przypadków negocjacyjnych.

Rzeczowe - tworzone i/lub wykorzystywane zasoby:

• informacyjne - bazy danych, modeli i wiedzy, itp.,
• techniczne - sprzęt komputerowy i oprogramowanie, środki łączności, nośniki danych, itp.,
• finansowe - wydatki (koszty) związane z realizacją negocjacji.

Wszelkie powiązania (zależności, interakcje) pomiędzy tymi elementami, w tym łączące je kanały komunikacyjne.

• planowania - zapewnienia warunków do prowadzenia negocjacji,
• prowadzenia - dochodzenia do porozumienia poprzez rozwiązywanie problemów i konfliktów, poszukiwanie rozwiązań, wzajemna wymianę, kształtowanie relacji, itp.,
• podsumowania - formułowania i zawierania umowy (kontraktu) oraz oceny przebiegu negocjacji,

|-

Aspekty	Interpretacja
CELE	Ogólny: wspomaganie procesów negocjacji realizowanych w firmie (głównie poprzez maksymalne zaspokojenie potrzeb informacyjnych w procesach podejmowania decyzji).
ZAKRES	Wszelkiego rodzaju przypadki negocjacyjne realizowane w firmie, opisywane przez charakterystyki ich kontekstu organizacyjnego oraz parametry sytuacji negocjacyjnej (strony, problemy, możliwości, uwarunkowania, itp.).
ZASOBY	Ludzkie - stanowiska i komórki organizacyjne realizujące funkcje w procesie negocjacji, o określonym zakresie kompetencji oraz potencjale wiedzy, zdolności i umiejętności.
PROCESY	Ogólny proces negocjacji i jego podprocesy (cząstkowe - obejmujące szereg szczegółowych faz i etapów):	METODY POMOCNICZE	Różnorodne, szczegółowe narzędzia (instrumenty) - zasady, metody, techniki, kryteria, itp.; stosowane dla realizacji poszczególnych działań (rozwiązywania problemów) w procesie negocjacji.

Źródło: A. Kozina: Model negocjacji jako instrumentu zarządzania firmą, w: Instrumenty zarządzania we współczesnym przedsiębiorstwie. Analiza krytyczna, red. naukowy K. Zimniewicz, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, "Zeszyty Naukowe", nr 81, Poznań 2006