Metody wynagradzania akwizytorów ang. payment system of door-to-door salesman

Metody wynagradzania akwizytorów – akwizycja polega na bezpośrednim kontakcie przedstawiciela sprzedawcy z przedstawicielem nabywcy w celu pozyskania nabywców, zbierania zamówień, a w konsekwencji zawarcia umowy kupna-sprzedaży. Stosowana jet, aby polepszyć skuteczność sprzedaży, natomiast wyniki pracy w dużym stopniu zależą od zatrudnionych pracowników i stopnia ich kwalifikacji, dlatego tak ważny jest ich odpowiedni dobór.

Spis treści

Charakterystyka

Akwizytorzy odgrywają ogromną rolę, ponieważ kształtują wizerunek firmy i wpływają na decyzję klientów w sprawach zakupu produktów. Z tego względu powinni posiadać cechy, bez których nie można obyć się w tym zawodzie, czyli umiejętność rozmowy z klientem, umiejętność wpływania na psychikę człowieka, samodyscyplina, pewność siebie i wytrwałość.

Metody wynagradzania

Wynagradzanie akwizytorów opiera się na systemie prowizyjnym:

  • System punktowy. Za każdą transakcję akwizytor otrzymuje różną liczbę punktów, w zależności od stopnia trudności sprzedaży danego towaru. Następnie zostaje zakwalifikowany do odpowiedniego przedziału punktowego i za daną sumę punktów otrzymuje wynagrodzenie, gdzie stawka za każdy punkt jest w danym przedziale jednakowa.


  • Stała pensja zwiększoną o prowizje sprzedażową. W tym przypadku ponoszone są opłaty na ZUS, w związku z czym zyskują oni dodatkowe korzyści jakimi są: ubezpieczenie oraz prawo do emerytury. Jednak procent prowizji jest wtedy odpowiednio niższy.


  • Stała stawka powiększona o premie za wykonanie normy. Stosuje się tutaj skalę progową, a wysokość wynagrodzenia zależy od zakwalifikowania do odpowiedniego progu. System ten nie tylko gwarantuje minimalne zarobki, ale także daje szansę ciągłego powiększania premii, co prowadzi do polepszenia wydajności pracowników, a co za tym idzie poprawę funkcjonowania firmy.


  • 'System ang. network marketing '. Akwizytor kupuje daną ilość towaru od firmy po promocyjnej cenie i odsprzedaje po wyższej cenie, a różnica pomiędzy ceną zakupu a ceną sprzedaży jest jego prowizją. Sieci marketingowe zbudowane są na zasadzie hierarchicznej. Wchodzący do sieci kupuje prawo wejścia od swego sponsora, lecz może je potem odsprzedawać innym akcesantom. Każdy uczestnik sieci otrzymuje premię od sprzedaży, a sponsor także premię od sprzedaży dokonanej przez zwerbowanych przez siebie członków. Wysokość premii uzależniona jest od miejsca w hierarchii, a ono z kolei od obrotów w poprzednim okresie. Sprzedawca uzyskujący obrót w wysokości odpowiadającej kolejnym progom awansuje, osiągając wyższy szczebel hierarchii[1].


Uwagi

Jako wynagrodzenie akwizytorzy najczęściej otrzymują prowizję w wysokości określonego procentu od obrotu. Procent ten jest ustalony przez daną firmę.

Bibliografia

  • Dagmara Jaroszewicz: Metody wynagradzania akwizytorów, Encyklopedia zarządzania
  • J. Targalski, Przedsiębiorczość i rozwój firmy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1999, str. 160-169
  • J. Targalski, Podstawy przedsiębiorczości, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1995, str. 89-98
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.