Charakterystyka pracy akwizytora ang. description of door-to-door salesman work

Charakterystyka pracy akwizytora – praca akwizytora polega na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy lub jego przedstawiciela z nabywcą lub jego przedstawicielem, który ma na celu informowanie i przekonywanie do zawarcia umowy kupna-sprzedaży lub umowy o wykonanie usługi.

Spis treści

Charakterystyka

Akwizycja jako aktywna metoda zawierana transakcji (kontakt handlowy następuje z inicjatywy sprzedającego) wymaga aby akwizytor był osobą samodzielną, wytrwałą, pewną siebie, elokwentną, zorganizowaną, skłonną do ciągłego doskonalenia umiejętności, lojalną i uczciwą wobec firmy oraz klientów. Swoboda z której korzysta akwizytor jest źródłem indywidualnej przedsiębiorczości sprzedawcy.

Akwizytorzy wykonują trzy typy zadań:
  • nakłaniają do składania zamówień;
  • przyjmują zamówienia;
  • wspierają ich realizację;


Model postępowania akwizytora

W pracy akwizytora realizowany jest pewien model postępowania, który ma za zadanie zawarcie transakcji i podtrzymanie stosunków handlowych z klientem:

  • poszukiwanie i klasyfikacja potencjalnych klientów, zgromadzenie danych o podmiotach oraz ich ocena (w tym celu wykorzystywane są bazy danych, katalogi, rejestry sądowe, reklamy, jednak najlepszym źródłem informacji są osobiste wizyty, obserwacje i przeprowadzone rozmowy);


  • przygotowanie się do pierwszego spotkania z klientem czyli wybór właściwej osoby z firmy nabywcy, wysłanie listu, prospektu lub przeprowadzenie rozmowy telefonicznej a następnie umówienie się z nią na spotkanie;


  • nawiązanie kontaktu z klientem - tutaj bardzo istotną rolę odgrywa pierwsze wrażenie, dlatego ubiór akwizytora powinien być oficjalny, pomocny jest szczery uśmiech i luźna rozmowa dla "przełamania lodów", które pozytywnie nastrajają klienta;


  • identyfikacja potrzeb klienta - na podstawie odpowiedzi na pytania dotyczące ogólnej sytuacji i problemów (to najważniejsza część rozmowy, w której handlowiec poznaje potrzeby nabywcy i dokonuje wyboru produktu, który zaspokoi te potrzeby w ramach oferty swojej firmy);


  • prezentacja oferty - głównym jej celem jest danie nabywcy możliwości poznania zalet produktu i korzyści z jego posiadania a w rezultacie uzyskanie zamówienia na ten produkt; propozycja rozwiązania problemu powinna być podparta odpowiednią argumentacją silnie uzależnioną od cech klienta: płci, wieku, wykształcenia;


  • negocjacje, wyjaśnienie wątpliwości, odpowiedź na obiekcje oraz zwrócenie uwagi na sprawy interesujące klienta (miękkie metody sprzedaży polegające na odpowiadaniu na pytania i zastrzeżenia klienta, nie naciskaniu na niego, aby koniecznie dokonał zakupu, odnoszą zdecydowanie lepsze rezultaty niż metody wywierania presji;


  • zawarcie transakcji - akwizytor może pomóc klientowi w podjęciu ostatecznej decyzji o złożeniu zamówienia stosując różne techniki zamykania negocjacji np. przedstawiając klientowi inne rozwiązanie, które także prowadzi do zawarcia transakcji lub informując klienta, że im szybciej złoży zamówienie tym szybciej uzyska korzyści z zakupu produktu;


  • obsługa zamówienia - nadzór nad wykonaniem zamówienia, czy też dostarczenie przedmiotu transakcji w odpowiedniej ilości i we właściwym terminie; wyciągając wnioski ze spotkania i dokonując samooceny akwizytor może doskonalić własne metody pracy;


  • kontakty po wykonaniu zamówienia - kontakt z klientem po zakupie w celu sprawdzenia ewentualnych zastrzeżeń do produktu lub pytań do firmy; utrzymywanie kontaktu z nabywcą stanowi znakomitą bazę do prezentacji nowej oferty w przyszłości;


Zobacz też

Akwizycja

Bibliografia

  • Michalina Kasprzyk: Charakterystyka pracy akwizytora, Encyklopedia zarządzania
  • J. Blythe, Komunikacja marketingowa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2002, s.259-274
  • P. Kingston, Wielka księga marketingu, Wydawnictwo Znak-Signum 1992, s.173-178
  • J. Targalski Podstawy przedsiębiorczości, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków 1995, s.89-98
  • K. Woźniak, System informacji menedżerskiej jako instrument zarządzania strategicznego w firmie, praca doktorska, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków 2005
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.