Cechy sprawnego negocjatora ang. features of effective negotiator

Cechy sprawnego negocjatora - cech osobowości, których posiadanie w największym stopniu warunkuje efektywność negocjacji.

Charakterystyka

Do najczęściej wymienianych, ogólnych cech osobowości, których posiadanie w największym stopniu warunkuje efektywność negocjacji należą:
  • pozytywne nastawienie, takt, wyczucie i empatia;
  • siła charakteru, stanowczość, zdecydowanie i asertywność;
  • odwaga, skłonność do podejmowania ryzyka i działania w warunkach niepewności;
  • inteligencja (praktyczna i emocjonalna);
  • precyzja myślenia i działania;
  • kreatywność (innowacyjność, pomysłowość) i przedsiębiorczość;
  • rzetelność, prawość, uczciwość;
  • cierpliwość, wytrzymałość;
  • opanowanie i kontrolowanie emocji.;


Cechy sprawnego negocjatora



Zdaniem L. Zbiegień-Maciąg [1]najważniejszymi cechami osobowości, które są korzystne do prowadzenia negocjacji są:

  • empatia - zdolność widzenia sytuacji z perspektywy różnych osób, wczucie się w sytuację innych (cecha ułatwiająca kompromis);
  • asertywność - czyli stanowczość w egzekwowaniu swoich praw - osoby nieasertywne są miękkie, nie potrafią oprzeć się manipulacji;
  • wewnątrzsterowność - poczucie wewnętrznej kontroli - jednostka sama daje sobie radę, rzadko korzystając z pomocy, sprawia wrażenie osoby solidnej;
  • umiejętności oddziaływania na ludzi i wywoływania dobrego wrażenia;


Z kolei R. Dawson [2] omawia następujące cechy charakteru dobrego negocjatora:
  • odwagę, by zdobyć więcej informacji - bezustannie wzbogaca swoją wiedzę na temat drugiej strony i na jej podstawie weryfikuje swoje początkowe założenia;
  • cierpliwość, by wytrwać dłużej niż inny negocjator - nie pozwala, aby pod presją czasu zawrzeć umowę nie leżącą w dobrze pojętym interesie każdej ze stron,
  • śmiałość (odwagę), by prosić o więcej niż można dostać - potrafi pokonać lęk przed ośmieszeniem, umie swobodnie podnosić wartość swojej maksymalnie najwyższej oferty i nie przeprasza za to;
  • uczciwość (odwagę), by dążyć do obustronnie zwycięskich rozwiązań - prowadzi negocjacje w sposób prosty, bezpośredni, bez stosowania wybiegów; szuka takich ustępstw na korzyść drugiej strony, które nie wyrządzą mu szkód;
  • umiejętność słuchania (koncentracji, zrozumienia, notowania, oddzielenia faktów od interpretacji) - tylko dobry słuchacz potrafi odkryć prawdziwe potrzeby drugiej strony w negocjacjach.


Zbliżony charakter ma propozycja M. McCormacka. Jest to swego rodzaju instrukcja rozpoznania talentu negocjacyjnego. Zdaniem M. McCormacka utalentowany negocjator:
  • nie przejmuje się tym, czy inni go lubią;
  • radzi sobie z sytuacjami niepewnymi i z konfliktem;
  • jest wiarygodny, ma nienaganną reputację;
  • nie chce, nie stara się być najmądrzejszy;
  • uwielbia negocjować.;


Bibliografia

  • Cechy sprawnego negocjatora na Encyklopedii Zarządzania
  • M. H. Bazerman, M. A. Neale: Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn 1997
  • L. Bellenger: Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999
  • H. Brdulak, J. Brdulak: Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000
  • E. M. Christopher: Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwi Zysk i S-ka, Warszawa 1998
  • R. Dawson: Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1999
  • P. J. Dąbrowski: Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991
  • R. Fisher, W. Ury, B. Patton: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000
  • A. Fowler: Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001
  • G. Kennedy: Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998
  • A. Kozina: Metody planowania negocjacji handlowych, w: Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999
  • M. McCormack: On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco 1993
  • A. Murdoch: Dekalog negocjatora, "Marketing i Rynek" 1997, nr 10.
  • Z. Nęcki: Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000
  • G. I. Nierenberg: Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, STUDIO EMKA, Warszawa 1994
  • N. Rackham, J. Carlisle: The Effective Negotiator, "Journal of European Industrial Training" - part 1: no 6/1978, part 2: no 7/1978
  • R. A. Rządca, P. Wujec: Negocjacje, PWE, Warszawa 1998
  • J. Szaban: Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, "Doskonalenie Kadr Kierowniczych" 1986, nr 2
  • W. Ury: Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995
  • L. Zbiegień-Maciąg: Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków 1993
ostatnia modyfikacja 16 sierpnia 2016 r.