Akwizytor ang. door-to-door salesman

Akwizytor – pracownik albo agent przedsiębiorstwa zbierający dla niego zamówienia lub prowadzący sprzedaż bezpośrednią (np. perfumy, drogny sprzęt AGD), zawierający umowy o wykonanie usług (ubezpieczenia, ogłoszenia, prenumeraty itd.) zgodnych z polityką reprezentowanej przez siebie firmy.

Spis treści

Charakterystyka

Akwizycja jest zajęciem przeznaczonym dla ludzi przedsiębiorczych, pragnących widzieć bezpośredni związek pomiędzy swoją aktywnością, inicjatywą i wytrwałością a rezultatami sprzedaży wyrażającymi się w dochodach pieniężnych. Akwizytor dokonuje wyboru odbiorców towarów lub usług swojej firmy, ustala zakres prezentacji konieczny do pozyskania zamówienia, czas dla kolejnych potencjalnych odbiorców, podejmuje decyzje co do form płatności i warunków kredytowych dla klientów firmy.

Wymagania dla przyszłych akwizytorów

Firma stosująca akwizycję rozpoczyna budowę sieci od rekrutacji sprzedawców. Ustalany jest zakres cech, jakimi powinien się charakteryzować przyszły akwizytor. Są to:
  • zdolność komunikowania się z innymi ludźmi;
  • wyobraźnia;
  • zdolności adaptacyjne;
  • odwaga;
  • zdolność do podejmowania ryzyka;
  • odpowiednie kwalifikacje;
  • energia psychiczna;
  • lojalność w stosunku do firmy;
  • poczucie humoru;
  • umiejętność słuchania i uczenia się od innych;
  • umiejętność rozpoznawania błędów i uczenia się na nich;
  • zdolność kontrolowania swoich emocji;
  • związanie spraw swojej komórki organizacyjnej z celami całej organizacji;
  • gotowość do rozwiązywania problemów zamiast ich unikania;
  • podejmowanie się wykonania również zadań nieprzyjemnych;
  • mówienie prawdy i bycie uczciwym;
  • znajomość języków obcych;
  • określony poziom wykształcenia.


Cechy akwizytorów

Według Amerykanina Chestera L. Karrassa dobry akwizytor powinien posiadać następujące cechy:
  • zdolność efektywnego negocjowania z członkami organizacji i pozyskiwania ich zaufania. Jest to przydatne przy nakłanianiu przełożonych do zmiany dotychczasowych ustaleń lub w celu uzyskania zgody na nietypową propozycję kontrahenta.
  • zaangażowanie w staranne planowanie swoich zadań, poznanie produktu, oraz reguł działania rynku;
  • umiejętność rozróżnienia spraw o istotnym znaczeniu i tych o nieznacznych efektach;
  • zdolność do stawiania czoła konfliktom, niejednoznacznym opiniom i sytuacjom. Dzięki dobrze poprowadzonym negocjacjom, może doprowadzić do kompromisu i zawarcia kontraktu;
  • odwaga przy osiąganiu większych celów i podejmowaniu ryzyka związanego z takimi decyzjami;
  • cierpliwość i umiejętność wyczekiwania na odpowiedni moment do uzyskania zamówienia;
  • chęć do angażowania się w bezpośredni kontakt z potencjalnym nabywcą;
  • zaangażowanie w zdobycie zamówienia;
  • umiejętność słuchania z otwartą głową;
  • umiejętność dostrzegania ukrytych ludzkich motywów i zainteresowań oraz ich rozumienia;
  • posiadanie pełnego zaufania do siebie, opartego na wiedzy, planowaniu i poparciu wewnątrz organizacji.


Zobacz też

Akwizycja

Bibliografia

  • Piotr Witold: Wymagania dla stanowiska akwizytora, Encyklopedia zarządzania
  • M. Stalmaszczak: Poradnik akwizytora handlowego, EKORNO wyd. I, Łódź 1991 (str. 11-14)
  • J. Targalski: Podstawy przedsiębiorczości, wyd. Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków 1995 (str. 89-98)
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.