Akwizycja ang. door-to-door selling, D2D selling

Akwizycja – jedna z form sprzedaży osobistej. Jest to bezpośredni kontakt akwizytora z potencjalnymi nabywcami, którego celem jest zawarcie umowy kupna-sprzedaży towaru lub umowy na wykonanie konkretnej usługi. Polega na bezpośrednim informowaniu, zjednywaniu i przekonywaniu nabywców, przez przedstawiciela przedsiębiorstwa (akwizytora), do zawarcia umowy kupna-sprzedaży produktów.

Spis treści

Fazy akwizycji

Proces akwizycji odbywa się w sekwencyjnie przebiegających fazach:

Poszukiwanie i klasyfikacja potencjalnych nabywców oraz ustalenie priorytetów wyboru.

W celu wyboru nabywców wykorzystywane są m.in. książki telefoniczne, ogłoszenia prasowe, korespondencja handlowa a także zebrane informacje od dostawców bądź przedstawicieli banków. Po wyborze potencjalnych nabywców następuje ustalenie hierarchii wg. skłonności do zakupów za pomocą np. informatycznego systemu zarządzania współpracą z nabywcami (Customer Relationship Management). Dzięki niemu nabywcy zostają podzielenie wg. potencjału i gotowości do zakupów.

Kontakt wstępny,pierwsza wizyta i ustalenie listy nabywców godnych starań.

Istotne znaczenie w tej fazie odgrywa cel wizyty stawiany przed akwizytorem. Przed pierwszym spotkaniem z nabywcą akwizytor powinien za pomocą wszystkich dostępnych źródeł zdobyć i poznać potrzeby nabywcy, jego preferencje a także zdobyć wiadomości na temat jego osobowości. Ważną rolę odgrywa również właściwy ubiór akwizytora, jego punktualność oraz kultura osobista.

Prezentacja produktu.

Akwizytor prezentuje szczegółowe i bardziej ogólne korzyści wynikające z użytkowania produktu ( wykorzystywane są tu wszelkiego rodzaju atesty, certyfikaty ) - jest to główny cel prezentacji. Przedstawiciel stara się najpierw zwrócić uwagę nabywcy, potem zainteresować go, wzbudzić pożądanie a na końcu nakłonić do zakupu prezentwoanego produktu. W trakcie prezentacji potencjalny nabywca powinien bardzo często dotykać i próbować produkt (jeśli jest to możliwe).Wyróżniamy trzy rodzaje prezentacji:
  • przygotowana;
  • zorientowana na potrzeby nabywcy;
  • formułowana - stanowiąca kombinajcę pierwszej i drugiej prezentacji;


Wykonanie prezentacji, tworzenie zainteresowania, sprostanie sprzeciwom, odpieranie zarzutów i pobudzanie pragnienia.

Ważną rolę w tym etapie odgrywa sprzedawca. Powinien jak najlepiej przedstawić swój produkt. W tym celu,poza przekonywującą mową, konieczne jest także słuchanie i obserwowanie reakcji nabywcy. W trakcie prezentacji dochodzi do dyskusji między akwizytorem a nabywcą, który nie jest z początku zbytnio przekonany do tego co jest mu oferowane. Należy umiejętnie pokonać zastrzeżenia stawiane przez klienta, uszanować jego zdanie i opinie.

Finalizowanie sprzedaży, czyli nakłonienie nabywcy do złożenia zamówienia.

Po przeprowadzonej prezentacji i dyskusji następuje możliwość sfinalizowania transakcji. Etap ten kończy się dokonaniem zakupu. W tym miejscu ponownie ważną rolę odgrywa sprzedający, który powinien właściwe odebrać i zinterpretować sygnały wysyłane przez nabywcę, świadczące o chęci zakończenia i sfinalizowania sprzedaży.

Sprawdzenie przebiegu realizacji zamówienia.

Sprzedawca kontroluje przebieg realizacji zamówienia. Sprawdza zgodność wysyłanego produktu z zamówieneim oraz czuwa nad terminowym dostarczeniem produktu.

Podążanie za sprzedażą, po zawarciu transakcji kupna-sprzedaży.

W ostatnim etapie akwizycji pojawia się postępowanie posprzedażowe. Po dokonaniu transakcji akwizytor utrzymuje w przekonaiu nabywcę, że dokonał dobrego zakupu.

Uwagi



Akwizytor powinien utrzymywać kontakt z klientem nawet jeśli nie dokonał zakupu.

Zobacz też

Akwizytor

Bibliografia

  • Akwizycja, Wikipedia pl
  • Justyna Trębacz: Akwizycja, Encyklopedia zarządzania
  • J. Altkorn, T. Kramer (red.): Leksykon marketignu, PWE, Warszawa 1998, s.15
  • R. Kłeczek: Marketing: jak to się robi, Ossolineum, Wrocław 1992, s. 260-265
  • E. Michalski: Marketing. Podręcznik akademicki, PWN, Warszawa 2003, s.345-346
ostatnia modyfikacja 20 sierpnia 2016 r.